Administración

TEMA. “CANALES DE DISTRIBUCION”


A) Características de los canales de distribución

 Los intermediarios aumentan los consumidores finales,
 Al existir un intermediario se logra un control y cuidado de la mercancía,
 Los costos de distribución son generalmente más bajos cuando existen intermediarios,
 Conocimiento de los productos por parte de los intermediarios,
 Manejo de lafuerza de ventas,
 La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado,
 Eficiencia para poner los productos al consumidor final,
 Los intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes y las dividen en cantidades pequeñas,
 Los intermediarios automáticamente adquieren la propiedad de los productos,
 Las características del productoafectan las decisiones del canal.

B) Estrategias de distribución

Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas a dirigir.
Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de forma directa e indirecta:
Cuando hablamos de una distribución directa es cuando tú eres el que produce el producto ytú también eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final. Ejemplo: Tú produces ropa para mujer y también tienes una tienda donde las puedas vender. Esto se llama canal directo; y cuando hablamos de distribución indirecta es cuando tú ya no eres el que pone el producto en el consumidor final si no hay otras personas que lo hacen que son llamadas intermediarios. Ejemplo: Tú producescervezas, pero para que llegue al consumidor final tu necesitas de tiendas o bodegas que ofrezcan las cervezas; entonces esta bodega viene a ser el intermediario que va ha ofrecer al público. Obviamente que los precios del producto van a variar un poco mediante este canal, debido a que tu le vas a vender a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para obtener ganancia.ESTRATEGIAS PARA UNA DISTRIBUCION DE UN CANAL DIRECTO:


Distribución Intensiva: En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primasbásicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

Distribución Selectiva: Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicadapara productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competenciatécnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.

Distribución Exclusiva: Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de altacalidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad.

C) Factores que llevan a una empresa a seleccionar canales de distribución.

Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:

• Mercado: son...