anatomia persuacion

Páginas: 13 (3237 palabras) Publicado: 24 de enero de 2014
Libros de Gerencia Resumidos

Anatomía de la persuasión
Cómo hacer que los demás lleguen a pensar como usted
por Norbert Aubuchon

RESUMEN EJECUTIVO
En los negocios, persuadir a los demás para que adopten su
forma de pensar es generalmente un requisito para el éxito.
Hay personas que parecieran poder convencer a cualquiera.
Según Aubuchon, este no es un don especial que poseen
algunaspersonas. Presenta un plan analítico, paso a paso, que
demuestra como analizar, o
rganizar y presentar la información en forma persuasiva.
La persuasión comienza por la comunicación. Los comunicadores inteligentes siguen dos principios básicos:
- Asumen el 100% de la responsabilidad por lo que dicen - no
culpan a los demás por malinterpretar sus mensajes.
- Consideran el proceso depensamiento de su audiencia,
antes de comunicarles un mensaje – quienes comprenden la
forma en que los otros piensan, son buenos persuadiéndolos.
El proceso de persuasión tiene una estructura que interactúa y
encaja con el proceso de compra. Una vez que se logra comprender cómo es que las personas se deciden a comprar, persuadirlos para que compren se vuelve fácil.

Para toda compra, ocurren loscinco pasos. Dependiendo del
producto o servicio, algunos pasos pueden durar mas y otros
pueden repetirse varias veces – pero el orden no cambia.
Aplican tanto para compras habiatuales como para situaciones
no planificadas. La diferencia es que en compras compulsivas,
los pasos son asimilados de forma más rápida.
Es importante tener en cuenta que todos los compradores
atraviesan el mismoproceso. Llegar a comprender esto es la
base de la persuasión.
Las fórmulas para vender no funcionan
El problema con la mayoría de las fórmulas para vender es que
no toman en cuenta cómo compra la gente. Un caso conocido es
el AIDA:
1.- Obtener la Atención de la gente
2.- Desarrollar su Interés
3.- Estimular su Deseo
4.- Forzarlo hacia algún tipo de Acción
El problema, es que los elementos sonmuy vagos y están mal
definidos. Por ejemplo, no indica qué tipo de acción requerir.
Este y otros modelos similares sufren de los siguientes defectos:

El proceso de compra
El proceso de toma de decisiones al comprar cualquier producto
consta de cinco pasos:
1.- Necesidad: existe una necesidad insatisfecha - es la motivación para comprar. Puede ser irracional o imaginaria, pero
es realpara la persona que la tiene.
2.- Reconocimiento: le da prioridad a la necesidad y reconoce
su importancia. Estará dispuesto a prestarle atención y a actuar
en base a ella.
3.- Búsqueda: trata de satisfacer la necesidad concientemente,
buscando información. Culmina cuando tiene las bases necesarias para tomar una decisión.
4.- Evaluación: compara la información que obtuvo con su
necesidad, yevalúa el resultado.
5.- Decisión: si los datos obtenidos son positivos, por lo general, conllevarán a la persona a tomar una acción específica. De
ser negativos, la desalentarán.

- No toman en cuenta el proceso de pensamiento del comprador
- No pasa un análisis sofisticado y crítico.
- Enfatizan en las habilidades interpersonales, y no en las habilidades de pensamiento crítico.

Elproceso de persuasión
Existen ocho pasos para persuadir a alguien, cinco de los cuales
complementan directamente la conducta del comprador:
1.- Necesidades: comience por determinar las necesidades de
su audiencia.
2.- Plan: proponga un plan de acción para satisfacer esas necesidades, explicado en menos de 25 palabras. Su plan ayuda a
la audiencia en su búsqueda.
3.- Cómo funciona: describa lospasos que usted tomará para
llevar a cabo su plan, en forma sencilla.
4.- Resultados: ayude a su audiencia a evaluar su plan, identificando los beneficios. Explíqueles cómo su plan puede llegar
a satisfacer sus necesidades.

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