ARGUMENTOS PARA UNA NEGOCIACION



ARGUMENTOS:
En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales de la otra parte. Una vez que se conoce cuál es el principal interés (por ejemplo, confiabilidad) se debe utilizar aquellos argumentos que mejor respondan a esta preocupación.
En la argumentación hay que ser selectivo.
Seleccionar los argumentos de mayor peso, aquellos que seanrealmente irrefutables.
La argumentación se debe preparar en la etapa inicial, antes de sentarse a la mesa de negociación.
El negociador acudirá a la reunión con una batería de argumentos a emplear.
A medida que vaya detectando cuales son las preocupaciones principales del interlocutor se irá centrando en aquellos argumentos que mejor respondan a las mismas.
Los argumentos hay quepresentarlos con firmeza, con convicción, pero sin prepotencia (podría originar rechazo en la otra parte).

OBJECIONES:

Las objeciones deben haber sido anticipadas en la fase de preparación.
Las objeciones no hay que interpretarlas negativamente.
Las objeciones son una señal de que la otra parte está interesada en la negociación.
La objeción es una fuente de información.
Es importante distinguirentre objeciones reales (que habrá que contestar en profundidad, con todo lujo de detalle) y las meras excusas, bien para ganar tiempo, bien con objeto de finalizar una negociación que no le interesa. Cuando uno presenta un argumento con el que pretende convencer a la otra parte es frecuente que éste plantee objeciones.








EJEMPLO:
VENDEDOR:
- El seguro de vida y contraccidentes quele ofrezco tiene una cobertura única y complementa mente funcional ya que en caso de sufrir un accidente Usted se hace atender y en minutos de conocer lo ocurrido nuestro personal se encarga de los tramites ya que tenemos convenio con más del 90% de clínicas del país.
CLIENTE:
- y si en vez de ocurrirme un accidente me muero
VENDEDOR:
-Pues bien en ese caso sus familiares o a quien ustedguste se le entrega en monto de la cobertura que puede variar de acuerdo a sus requerimientos ya que nuestro seguro a más de ello es adaptable a sus necesidades económicas, y amas de ello cubriríamos todos los gastos fúnebres
CLIENTE:
-Pero no quiero para mí, si le aseguro a mi hijo funciona igual?
VENDEDOR:
-Seguro que si al igual cubre todos los gastos por accidente o muerte accidental y sabealgo la el bienestar de la familia, por ello le puedo hacer un paquete familiar también incluido usted
CLIENTE:
-Eso me sonó mejor, y que necesito?
VENDEDOR:
- únicamente firme en este formulario y el seguro de usted y su familia entra en vigencia hoy mismo.
CLIENTE:
-bueno.















También tenemos estos argumentos para tener una negociar con un cliente regateador:CON PREGUNTAS
“Es un producto muy caro” ¿Caro con respecto a qué?
La respuesta a esta pregunta nos permitirá exponer las ventajas de nuestro producto con respecto a los que ofrece nuestra competencia. Cuando dice muy caro, ¿a qué cantidad se refiere? Este aspecto es importante porque podemos encontrarnos con que ese ‘muy caro’ es una diferencia que podemos asumir.
CON IMPLICACIONESCUESTIONABLES
Un precio más alto puede implicar más calidad y hay que agarrarse a este argumento. Así cuando nuestro interlocutor nos apela con “su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas”, siempre nos queda el argumento que expone:
“No tenemos argumentos contra los que venden más barato. Ellos conocen mejor que nadie el valor de sus productos”.
CON ASERTIVIDAD
Debemos tener muy claro cuáles el margen que queremos obtener para nuestro producto o servicio, y en función de estos criterios, no movernos de nuestra posición, pero con datos objetivos. 
La mejor manera de ser asertivo a la hora de rebatir una objeción de precio es iniciar la réplica aceptando la opinión del contrario. Además, los expertos recomiendan no iniciar nunca una contrarréplica con un “pero”, al contrario de lo...