Canales_de_distribucion

Qué es un canal de distribución.
Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al
paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre al productor y al
cliente final, así como a cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas. Además del productor, los
intermediarios y el clientefinal, hay otras instituciones que ayudan en el proceso de distribución. Entre estos
intermediarios están los bancos, las compañías de seguros, las empresas de almacenaje y las compañías de
transporte. Sin embargo, como no adquieren derechos sobre los productos y no intervienen activamente en
actividades de compra o de ventas, estos intermediarios no se incluyen formalmente en el canal dedistribución.

Intermediarios y canales de distribución
Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o
compra de un producto mientras éste fluye del productor al consumidor. Un intermediario es dueño del
producto en algún punto o ayuda activamente en la transferencia de propiedad. Con frecuencia, aunque no
siempre, el intermediario toma posesión físicadel producto. Habitualmente se clasifica a los intermediarios
sobre la base de si adquieren o no derechos sobre los productos que están distribuyendo. Los intermediarios
comerciales adquieren derechos sobre los productos que ayudan a comercializar. Los dos grupos de
intermediarios comerciales que hay son los mayoristas y los detallistas. Los agentes intermediarios nunca son
dueños de losproductos, pero sí arreglan la transferencia de derechos. Los corredores de bienes raíces, los
agentes de los fabricantes y los agentes de viajes son ejemplos de agentes intermediarios.

¿Qué importancia tienen los intermediarios?
Los críticos dicen que los precios son altos porque hay demasiados intermediarios que llevan a cabo funciones
innecesarias o redundantes. Algunos fabricantes llegan a estaconclusión, en especial durante una recesión, y
tratan de reducir costos eliminando intermediarios mayoristas. Aunque se pueden eliminar intermediarios
mayoristas de los canales, la práctica llamada desintermediación no siempre logra bajar los costos, debido a que
se puede eliminar a los intermediarios, pero no se pueden eliminar las actividades esenciales de distribución que
ellos llevan a cabo.Actividades como crear surtidos y almacenar productos pueden cambiarse de una parte a
otra para tratar de mejorar la eficiencia o efectividad; sin embargo, alguien tiene que llevarlas a cabo: si no es un
intermediario, entonces es el productor o el cliente final. No es práctico que un productor trate de manera
directa con los consumidores finales, existirían situaciones incomodas si no hubieraintermediarios detallistas;
esto es, si no contara con supermercados, gasolineras o puntos de venta de entradas a los espectáculos, por
ejemplo.

Diseño de canales de distribución.
Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia se requiere un procedimiento
organizado.
1. Especifique la función de la distribución. Se debe diseñar una estrategia de canal dentro del contextode
la mezcla de marketing entera.
2. Seleccione el tipo de canal. Una vez que se ha acordado la función de la distribución en el programa total
de marketing, hay que determinar el tipo más conveniente de canal para el producto de la compañía.

3. Determine la intensidad de la distribución. La siguiente decisión se relaciona con la intensidad de la
distribución, o sea, el número de intermediariosque se emplearán en los niveles de ventas al mayoreo y
al detalle en un territorio particular.
4. Elija miembros específicos del canal. La última decisión concierne a la selección de compañías específicas
que distribuyan el producto. A veces, una empresa tiene pocas opciones de miembros de canal a emplear.
En este caso, la compañía tiene que irse con los intermediarios que están dispuestos a...