CAP 1 ADM DE VENTAS

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas
Escuela: Ingeniería Comercial
Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Área: MARKETING
Profesor: Ing. Ángel González Vásquez, MAE.

PRIMERA UNIDAD

ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS

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ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.
2.
3.
4.
5.

Comprenderá el concepto y evolución histórica de la
Administración de ventas
Estudiará los elementos de la administraciónde ventas
Conocerá el proceso de contratación/selección de
vendedores
Aprenderá a determinar el número efectivo de vendedores de
una organización de ventas
Realizará ejercicios de análisis de selección

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1.1. Comprenderá el concepto y evolución histórica de
la
Administración
de
ventas
Conceptos
 La administración de ventas son todas las actividades,
procesos, (decisiones, planificación,supervisión, control,
evaluación, auditoria, etc.), que abarca la función de una
organización o empresa.
 La administración moderna de ventas comprende la dirección
y el control de sus elementos de manera que contribuyan al
incremento de las ventas y sus beneficios.

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El comité de definiciones de la asociación
de comercialización de E.E.U.U. define a la
venta como el proceso personal o
impersonalde ayudar y /o persuadir a un
cliente potencial para que adquiera un
producto o servicio o actúe a un favor de
una idea comercialmente significativa
para el vendedor.
 La
administración de ventas es
la
disciplina encargada de facilitar estos
procesos y mantiene al día a clientes,
operaciones y proveedores.
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Evolución histórica de la Administración de
Ventas
La administración tiene su origen enla necesidad del hombre de satisfacer sus propias
exigencias y las del grupo con el cual convive.

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El Intercambio de productos llamado trueque pero si valor monetario.
En el año 2000 AC, el Código de Hammurabi, protegía el bienestar general y la
integridad del vendedor ambulante babilónico.
En el Siglo XII AC se inventó la moneda por Hititas, se inicia transacciones e
intercambiopor moneda.
El vendedor ambulante, jugó un rol importante durante la Revolución Comercial del
siglo X al XII.
Los inmigrantes americanos inician en los siglos XVIII
Y XIX, lo que conocemos hoy como venta directa.
En el siglo XX se inicia las transacciones no monetarias: intercambio de bienes cuyo
pago involucra un medio distinto al de la monea como: Tarjetas de crédito, cheques,
transferencias…

6Esencia de la Administración de Ventas
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la
dirección del personal de ventas de las operaciones de
mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el
personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento,
selección entrenamiento y motivación del personal de ventas,
hasta la evaluación de su desempeño y la determinación delas
medidas correctivas que se hagan necesarias.

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1.2. Estudiará los elementos de la
administración de ventas
El proceso administrativo de ventas es el conjunto de funciones
administrativas cuyo objetivo fundamental es utilizar de manera
inteligentes los recursos productivos de la empresa.
En el proceso administrativo del área de ventas presenta los siguientes
elementos:
1)
Previsión
2)Planeación
3)
Organización
4)
Ejecución
5)
Integración
6)
Dirección Y Control

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1) Previsión de ventas
Definición e importancia:
Es un elemento del proceso administrativo que en ventas nos permite
visualizar las necesidades de los consumidores y los posibles
satisfactores que podemos ofrecerles así mismo; además que
permite conocer el monto que está dispuesto a pagar por éstos, por
lo que seráimportante realizar tres actividades primordiales:
 Referir ideas que permitan plantear los objetivos
 Investigación de mercados
 Cursos alternativos de acción

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Principios de la Previsión en Ventas:

Previsibilidad
Se refiere al uso de la
experiencia del gerente de
ventas o de situaciones
pasadas vividas por la
empresa, lo que refleja:
 Mayor certeza
 Menor incertidumbre
 Alta probabilidad...