Capacitacion a Vendedores

 Cuestionamientos para la capacitación en ventas: DANIELA
Una vez que se determinan las necesidades de capacitación se deben considerar 3 aspectos:
• ¿A quién se debe capacitar? En la mayor parte de las empresas, los programas de capacitación y orientación se dan a diferentes tipos de vendedores y según el mercado o los cambios en la competencia hayan modificado la naturaleza de lastareas de ventas, habrá capacitación para las diferentes etapas de carrera del mismo vendedor. Entre ellas:
• Nuevos Vendedores: la capacitación de estos difieren considerablemente en duración y contenido. Las diferencias a menudo reflejan variaciones en las políticas de la empresa, la naturaleza de los puestos de ventas y los tipos de productos y servicios. ¿Qué explica esta variación? Primero, quelas necesidades de capacitación varían de empresa a empresa e incluso dentro de la misma empresa. Segundo, las características de la capacitación varían de acuerdo con las diferencias en las necesidades y aptitudes de los vendedores y tercero la filosofía de la compañía, algunos gerentes de ventas creen que la capacitación de nuevos vendedores deben concentrarse al principio de una carrera deventas pero otros opinan que debe distribuirse en un periodo más largo.
• Personal con experiencia en ventas: después de que los alumnos de ventas son enviados a sus puestos en el campo, rápidamente se sumergen en las relaciones con los clientes, desarrollo de la competencia y otros asuntos parecidos. Al paso del tiempo, su conocimiento de la evolución de la competencia y las condiciones del mercadovan perdiendo vigencia. Incluso sus estilos personales de ventas se pueden estereotipar y ser menos efectivos. Asimismo, por los cambios en las políticas de la compañía y en las líneas de productos, los representantes de ventas requieren programas de capacitación avanzados de actualización. Pocas compañías detiene la capacitación después de que los vendedores han completado los aspectos básicos.La mayor parte los administradores apoya el punto de vista de que la necesidad de aprender es un proceso que nunca termina e incluso los más exitosos de sus representantes de ventas pueden beneficiarse de una capacitación de actualización
• ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación? La capacitación de ventas engloba los siguientes propósitos: conocimiento del producto,conocimiento de la compañía, conocimiento del cliente o habilidades genéricas de ventas. Todos estos propósitos puede ser importantes, pero la importancia relativa de cada tipo de capacitación difiere de acuerdo a la situación de ventas, factibilidad del enfoque y costos de la capacitación y la naturaleza de la estrategia de marketing de la compañía.
• ¿Cómo se debe estructurar el proceso decapacitación en términos de los siguientes métodos? La capacitación para el puesto y la experiencia, en contraste con un programa centralizado más formal y consistente; iniciativas de cambio y participación en contrate don programas en oficinas centrales y capacitación interna en contraste con capacitación externa.

 Objetivos de la capacitación de ventas: GRECIA
1. Incrementar laproductividad: un objetivo de la capacitación de ventas es aportar a los alumnos las habilidades necesarias para que su actuación en ventas contribuya de manera positiva a la empresa. En un periodo relativamente corto, la capacitación trata de enseñar las habilidades que poseen los miembros más experimentados de la fuerza de ventas, con ello se corta bastante el tiempo que el vendedor requiere un nuevovendedor para lograr los niveles satisfactorios de productividad.
2. Mejorar el estado de ánimo: uno de los objetivos de la capitación en ventas es preparar a los alumnos para que realicen tareas de forma tal que su productividad se incremente con tanta rapidez como sea posible. si saben qué se espera de ellos, será menos probable que experimenten las frustraciones que surgen al tratar de realizar un...