Capacitacion Orientacion Y Desarrollo De Los Vendedores

CAPACITACION, ORIENTACION Y DESARROLLO DE LOS VENDEDORES.

Se dice que la Administración es “lograr que un trabajo se haga a través de las personas”, pero en el proceso de ventas, se puede decir que es “hacer a las personas a través del trabajo”
Las personas desarrolladas en forma adecuada serán productivas. La selección de personas calificables, para colocarlas en un ambiente automotivante yproporcionarles experiencias enfocadas en capacitación, logrará que la organización tenga éxito.
Para capacitar a los vendedores, debemos de hacernos las siguientes preguntas:
1) ¿porque la capacitación de ventas es necesaria?
2) ¿A quién se debe capacitar?
3) ¿Cómo debe llevarse a cabo la capacitación?
4) ¿Quiénes deben ser los encargados de proporcionar dicha capacitación?
5) ¿Dónde deberealizarse?
6) ¿Cómo evaluar los programas de capacitación?
Los Gerentes de ventas de campo, desempeñan tres funciones muy importantes en la orientación y la capacitación de los vendedores.
1) Deben orientar y capacitar a las personas para vender.
2) Tienen que identificar las necesidades de capacitación de los vendedores existentes sobre la marcha.
3) Deben detectar a los vendedorescandidatos para los puestos de dirección y ayudar a prepararlos para estas nuevas funciones. De esta manera, ayuda a desarrollar las capacidades futuras de administración de la empresa.
Un Filósofo chino expreso la importancia de la capacitación y desarrollo de las personas en el año 300 antes de Cristo y dijo “si vas a planear para un año, planta maíz, si vas a planear para una década, planta arboles; sivas a planear para toda la vida, capacita y desarrolla a las personas”
La capacitación es uno de los elementos de predicción clave en el éxito de las ventas.

¿Por qué Capacitar?
La capacitación tiene como meta no solo la comunicación de información, sino que también modificar el comportamiento del individuo.
Los programas de capacitación para vendedores actuales con experiencia pueden tenercomo objetivo mejorar la moral, la motivación o las relaciones con los clientes.
Es posible que existan programas especiales de capacitación para vendedores de edad cuyo desempeño ha declinado y que se resisten al cambio en el ambiente de las ventas, o bien cuyas habilidades no se han mantenido a la par del ambiente cambiante.
¿Quién se debe Capacitar?
Esta pregunta es fácil de responder y larespuesta es TODOS.
El gerente de ventas también puede desear aprovechar los conocimientos de los vendedores de edad y colocarlos como capacitadores de ventas de campo.
¿Cuál debe ser el contenido del programa de capacitación?
Los gastos de capacitación no tienen como resultado directo un desempeño basado en esta.
En general, el contenido de estos programas se puede clasificar en cuatropartes:
1) Orientación
2) Estrategia organizacional
3) Actividades de ventas
4) Seguimiento

Orientación:
En un programa de orientación se necesita comprender las necesidades del empleado nuevo, o del empleado que ya tienen años en la institución.



Estrategia Organizacional:
La capacitación estratégica comprende información relativa a los mercados estratégicos, a las estrategias deproducto y a las relativas a la compañía y sus competidores. De acuerdo con las investigaciones al respecto, este tipo de información es determinante en las diferencias entre las fuerzas de ventas con éxito y las que no lo tienen.
Actividades de Ventas:
El vendedor debe poseer amplio conocimientos, no solamente acerca de su compañía y sus productos, sino también sobre asl tendencias de laindustria, las estructuras organizacionales, los tomadores de decisiones de los clientes, las actividades de la competencia y las situaciones económicas que influyen en las decisiones de compra de los clientes.
Una actitud orientada al cliente constituye otro elemento clave en la mezcla de capacitación de ventas.
Todas las soluciones deben expresarse en un idioma que el cliente entienda.
Se debe...