Caso hubspot

Antecedentes del Caso:
La aparición del internet cambió totalmente las reglas del juego para el marketing de nuestros tiempos.  Hoy en día las personas ya no le otorgan tanta credibilidad a los anuncios de la televisión o los enormes carteles invasivos en las calles. El internet ha dotado a todos de un espacio en donde la información abunda, y es ahí donde dos socios, uno que conocía muy bienlas ventas y el marketing y otro que estaba muy bien advertido de las herramientas existentes en la web, vieron la oportunidad que se convertiría en HubSpot.
Cansados del llamado outbound, que consistía en “bombardear” con publicidad a través de diferentes medios (televisión, radio, internet, etc.), los gerentes de hubspot determinaron que esa forma de hacer marketing había quedado atrás. Eloutbound marketing no era una herramienta efectiva y la consideraban demasiado invasiva para el público, por eso inventaron el llamado Inbound marketing, que consistía principalmente en utilizar la web 2.0 para hacer marketing a través de blogs y redes sociales. De esta manera, encontraron que poner a disposición del cliente  información  interesante de aquellos productos buscados por el mismo  y hacerpublicidad a través de ello era más valorado que aquellos anuncios tradiconales.  
Inbound es un conjunto de estrategias de marketing y técnicas que se centran en dirigir y cautivar a los clientes hacia una empresa y sus productos. Inbound ofrece información útil, herramientas y recursos diseñados para atraer clientes potenciales a la empresa particular.
En el fondo buscan ayudar a las personasa encontrar los productos que andan buscando a través de internet e informarlos correctamente de este antes de que lo compren.
El marketing inbound requiere de tres competencias:
1)    Capacidad de escribir un contenido atractivo que atraiga clientes al negocio. El mensaje debe ser útil y no solo un mensaje promocional.
2)    Distribuir eficazmente el contenido de manera que todo aquel quedeseara buscar información del producto especifico la pudiera encontrar de forma rápida y fácil.
3)    Involucrar a una comunidad de clientes que interactúen con el producto y que posteriormente los compartan con otros.

Hechos Relevantes
HubSpot utiliza una estrategia de precios “SaaS” para su producto, que consiste en pagar una mensualidad (entre 250-500 US$). Las ventajas competitivas que tieneHubSpot frente a Eloqua son el bajo costo y lo fácil que es usar el producto para aquellos que son novatos en cuanto a la Web 2.0. También Tiene ventajas en cuanto a que HubSpot no es sólo un software, es todo un sistema, en donde se expone una metodología de inbound marketing que incluye guías, material de entrenamiento, herramientas de software, una comunidad y soporte. En definitiva HubSpotenseña a ser un experto en manejar esta nueva herramienta de marketing.
Hubspot tiene dos tipos de clientes:
1)    Dueños de pequeños negocios à “owner ollie”
2)    Profesionales de Marketing que trabajan en grande empresas à “Marketer Mary”

Owner Ollie:
-          Este tipo de clientes compone el 68% de la cartera de Hubspot
-          1 a 25 empleados
-          Los “owners ollies” sondueños de pequeños negocios que están muy ocupados ya que debían administrar el área de RR.HH, finanzas, Ventas y Marketing de sus empresas.
-          No tenían un staff de Marketing profesionalizado.
-          Poca experiencia en el uso de las Web 2.0
-          Objetivo principal era generar más clientes potenciales.
-          Querían soluciones simples para generar nuevos clientes.
-         Era bastante fácil vender el producto a estos.
-          El costo de de adquirir este tipo de cliente es de $1000.

Marketer Mary: “The marketing proffessional sellers”
-          Compone el 31%de la cartera de clientes.
-          Trabajan en empresas que tienen entre 26 y 100 trabajadores.
-          Tienen apoyo de un equipo de Marketing.
-          Mayor experiencia en el uso...