Como vamos ? la importancia de medir los resultados en las ventas

¿ COMO VAMOS ? La importancia de medir los resultados en las ventas
Sé diligente en conocer el estado de tus ovejas, Y mira con cuidado por tus rebaños; (Proverbios 27:23)
Esta es solamente una de las tantas recomendaciones Que Dios le hace a todos los que están al mando de algún ministerio, se diligente, EN CONOCER EL ESTADO de tus ovejas.

El área comercial de la empresa es la encargada deponer los productos y servicios que genera en su proceso productivo, por ello es necesario implementar un control eficiente dentro de su estructura para medir de manera permanente la gestión que realizan las personas que conforman el grupo comercial.

La función comercial es la última etapa de la cadena de producción, la cual comienza con la contratación de recursos materiales y humanos,continúa con la transformación de esos recursos en productos o servicios y finaliza con la colocación de estos en el mercado.
Por lo anterior, podríamos decir que los resultados obtenidos por la empresa en gran parte dependen de los obtenidos en el área comercial, debido a que cuando se completa el ciclo es cuando verdaderamente se miden y concretan los mismos.
¿Para qué sirven los Indicadores? Puesbien, las respuestas a esta pregunta pueden generar una gran discusión. Algunas de esas respuestas pueden ser: “…nos ayudan a saber como vamos…”, “…permiten la toma de decisiones…”, “…garantizan el monitoreo de las funciones de Gestión…”, etc., en todas estas respuestas podemos encontrar una razón común: Los indicadores nos dan datos sobre los negocios, estos datos, que pueden convertirse, a partirde su comunicación, en información, y al final, nos permiten tomar decisiones.

Al buscar el significado de la palabra Indicador obtenemos: “Que indica o sirve para indicar.” A partir de aquí, llegamos a la palabra Indicar, que implica “Mostrar o significar algo con indicios y señales.” Pues bien, aquí radica el fondo del asunto de los Indicadores. Ellos, utilizando Indicios y Señales, nosbrindan algún dato, dato que es responsabilidad de los gerentes o líderes, convertir en información a partir de su organización para la posterior Toma de Decisiones. Pero ¿nos dicen los Indicadores qué hacer? ¿Nos dicen cómo hacerlo? Por supuesto que no. La acción de los indicadores, queda en el nivel de la Información. Pero la toma de decisiones es una responsabilidad innata de los gerentes olideres, y debe ser responsabilidad de ellos determinar qué indicadores utilizar, cómo utilizarlos y sobre todo qué hacer con ellos. Pues bien, primeramente veremos algunas características de los Indicadores.

Para definir un buen Indicador de control, es importante desarrollar un criterio para la selección de los indicadores que deberán controlarse en forma continua, ya que el seguimiento tiene unalto costo cuando no está soportado por un verdadero beneficio. Para esto se puede utilizar una sencilla técnica que consiste en responder cuatro (4) preguntas básicas:

1. ¿Es fácil de medir?
2. ¿Se mide rápidamente?
3. ¿Proporciona información relevante?
4. ¿Se puede graficar fácilmente?
Si las respuestas son afirmativas, ya podemos definir un Indicador apropiado. Claro, se requiere de pocotiempo para evaluar cada pregunta de manera concreta y asegurar que si se responde afirmativamente o negativamente, la respuesta esta asegurada. Además, este procedimiento permite definir solo Indicadores que resuelvan el problema, y no que den más trabajo del existente. A partir de estos criterios, podemos conocer qué elementos son necesarios para caracterizar a los Indicadores. Para un Gerente oJefe de Ventas resulta imprescindible contar con indicadores objetivos al momento de evaluar al vendedor.
A continuación enunciaremos un grupo de ellos que permite evaluar correctamente a la fuerza de ventas.

1. EFICIENCIA DE LAS VISITAS POR VENDEDOR:
Número de Pedidos / Número de visitas. Mide la efectividad del vendedor tomando como referencia la cantidad de pedidos vs el número de...