Competir por precio

Competir por precio está ciertamente en la agenda de los hombres de negocios, directores de unidades, responsables de productos y gerentes comerciales. Ante el mercado, y en una contiendacompetitiva, solemos ofrecer un mayor descuento, una rebaja o directamente un presupuesto más bajo. Es muchas veces la carta ganadora para el éxito comercial, es el más común de los caminos, lo que más seescucha y lo que más pasa en el trascurrir de los negocios, en el día a día. Un precio más bajo que los demás, parece ser la fórmula del éxito. Por lo tanto, ¡compitamos por precio!

¿Es una buenaestrategia? Seguramente, y para las empresas, NO, porque un menor precio tiene un impacto directo en la rentabilidad. Competir por precio (o la guerra de precios resultante) se sostienen solamente si unocuenta con una estructura de costos sólida que así lo permita. Pero aún así, es difícil crecer si nos apalancamos en esta estrategia de menor precio solamente. 

Se dice también que la competencia enprecios no es del todo negativa, que cuando se compite por precio, pierden los competidores pero gana el cliente. Puede ser que sí, puede ser que no, pero es muy probable que también pierda el cliente,porque aquél que debió sacrificar margen para ganar la compulsa, por algún lado va a necesitar recomponer la rentabilidad perdida. En algo va a no cumplir con su promesa: un material distinto encalidad al pactado, un atraso en la entrega o en la producción, un servicio deliberadamente ineficiente, son algunas de las consecuencias de la adecuación de costos necesaria para mejorar los márgenes.¿Por qué se compite en precio? Se compite en precio cuando las ofertas “convergen”, cuando lo que se ofrece “parece” todo igual, cuando las propuestas se asemejan demasiado y los compradores noencuentran diferencias entre ellas. Les da lo mismo A que B, y al parecerles igual, la decisión pasa por el precio. Este escenario de convergencia, de parecer todo igual, de ofertas y propuestas...