Crm Tercer Peldaño
Páginas: 5 (1020 palabras)
Publicado: 20 de enero de 2013
LA EXCELENCIA EN EL PROCESO COMERCIAL
“Para conservar a unos y adquirir a los otros, cautivadlos a todos con el beneficio.” ARISTÒN DE CHÌOS (Filósofo estoico, c. 270 a.C)
la verdadera fidelización se inicia en el proceso de venta, ya que, antes de fidelizar, debemos satisfacer, y esto solo se consigue si hemos mostrado nuestro producto/servicio a través de una adecuada y correctagestión de venta. De ahí que el primer paso para desarrollar una estrategia de fidelización buena y duradera consista en buscar la excelencia a lo largo de todo el proceso comercial.
Uno de los errores mas grandes que puede cometer una empresa en pensar que la fidelización de los clientes empieza después de la venta y es ajena al proceso comercial.
Un vendedor producto-precio se preocupapor colocar la oferta del día, de la semana, del mes, mientras que un vendedor-consultor se centra en identificar y satisfacer las necesidades de cada cliente de la forma más individualizada posible.
En su conjunto, el proceso de venta desempeña un papel estratégico esencial en la fidelización del cliente, ya que se trata de la primera relación directa empresa-cliente. A lo largo de todo el procesocomercial, una “empresa excelente” deberá tener una elevada sensibilidad hacia el cliente que se traduce en conocer constante y profundamente sus características y necesidades.
Vendedor tradicional • Escasa preparación • Trato familiar • Considera la venta como una pugna • Escasos conocimientos de los productos de la competencia • Tendencia a la improvisación • Alta motivación económica• Prepara poco la visita • Prematura preparación de la oferta • Comprador y vendedor son adversarios • Vendedor persuasivo y agresivo • El cierre es lo mas importante
Vendedor – consultor • Elevada preparación • Trato profesional • La venta es un servicio • Elevado conocimiento de los productos de la competencia • Aplicación rigurosa de las metodologías • Elevada motivación profesional • Tieneclaro el objetivo de la visita • Presenta la oferta una vez detectadas las necesidades • Comprador y vendedor colaboran para conseguir el mismo objetivo • Vendedor comunicador y cooperante.
En el siglo XXI, la palabra improvisación dentro del ámbito comercial debería borrarse del diccionario, dando paso a un vendedor-consultor que incluso pudiera decidir no vender si valora los enormes peligrosde una sobrecarga del cliente.
Venta consultiva significa que una empresa no debería dar por terminado su trabajo con el cliente cuando logre venderle, ya que el trabajo concluirá en el momento en que llegue la última fase: la retención. Solo así se alcanzarán unos objetivos sólidos de rentabilidad a largo plazo. La función de una venta actual adquiere cada vez mayor importancia a lolargo de toda la estrategia de satisfacción y fidelización del cliente, y esto significa desarrollar seis etapas que llamaremos las seis fases de la venta. Es importante destacar que, en la venta tradicional, el eje de todo proceso comercial se centra en conseguir el tan deseado “cierre”, mientras que, en la venta consultiva, la nueva relación con el cliente empieza cuando se confirma laoperación.
Dígame tres o cuatro razones para que yo deje a mi proveedor y yo pase a ser cliente suyo
2. Introducción
presentación propia presentación de la empresa preguntas abiertas
3. Presentación de la oferta 4. Negociación (argumentación de objeciones) 5. Cierre - no cierre 6. Seguimiento de la venta
No hay segundas oportunidades
1. Preparación de la visitaTécnica (productos y servicios) Cliente (información de los clientes) Mental (positivismo)
Aprender a calificar al cliente potencial Conocer el estilo de comportamiento del comprador Utilizar el poder de la sugestión
Utilizar técnicas creativas
utilizar nuevos sistemas de presentación Buscar mejores formulas para vender Descubrir nuevos usos de los productos/servicios Información...
“Para conservar a unos y adquirir a los otros, cautivadlos a todos con el beneficio.” ARISTÒN DE CHÌOS (Filósofo estoico, c. 270 a.C)
la verdadera fidelización se inicia en el proceso de venta, ya que, antes de fidelizar, debemos satisfacer, y esto solo se consigue si hemos mostrado nuestro producto/servicio a través de una adecuada y correctagestión de venta. De ahí que el primer paso para desarrollar una estrategia de fidelización buena y duradera consista en buscar la excelencia a lo largo de todo el proceso comercial.
Uno de los errores mas grandes que puede cometer una empresa en pensar que la fidelización de los clientes empieza después de la venta y es ajena al proceso comercial.
Un vendedor producto-precio se preocupapor colocar la oferta del día, de la semana, del mes, mientras que un vendedor-consultor se centra en identificar y satisfacer las necesidades de cada cliente de la forma más individualizada posible.
En su conjunto, el proceso de venta desempeña un papel estratégico esencial en la fidelización del cliente, ya que se trata de la primera relación directa empresa-cliente. A lo largo de todo el procesocomercial, una “empresa excelente” deberá tener una elevada sensibilidad hacia el cliente que se traduce en conocer constante y profundamente sus características y necesidades.
Vendedor tradicional • Escasa preparación • Trato familiar • Considera la venta como una pugna • Escasos conocimientos de los productos de la competencia • Tendencia a la improvisación • Alta motivación económica• Prepara poco la visita • Prematura preparación de la oferta • Comprador y vendedor son adversarios • Vendedor persuasivo y agresivo • El cierre es lo mas importante
Vendedor – consultor • Elevada preparación • Trato profesional • La venta es un servicio • Elevado conocimiento de los productos de la competencia • Aplicación rigurosa de las metodologías • Elevada motivación profesional • Tieneclaro el objetivo de la visita • Presenta la oferta una vez detectadas las necesidades • Comprador y vendedor colaboran para conseguir el mismo objetivo • Vendedor comunicador y cooperante.
En el siglo XXI, la palabra improvisación dentro del ámbito comercial debería borrarse del diccionario, dando paso a un vendedor-consultor que incluso pudiera decidir no vender si valora los enormes peligrosde una sobrecarga del cliente.
Venta consultiva significa que una empresa no debería dar por terminado su trabajo con el cliente cuando logre venderle, ya que el trabajo concluirá en el momento en que llegue la última fase: la retención. Solo así se alcanzarán unos objetivos sólidos de rentabilidad a largo plazo. La función de una venta actual adquiere cada vez mayor importancia a lolargo de toda la estrategia de satisfacción y fidelización del cliente, y esto significa desarrollar seis etapas que llamaremos las seis fases de la venta. Es importante destacar que, en la venta tradicional, el eje de todo proceso comercial se centra en conseguir el tan deseado “cierre”, mientras que, en la venta consultiva, la nueva relación con el cliente empieza cuando se confirma laoperación.
Dígame tres o cuatro razones para que yo deje a mi proveedor y yo pase a ser cliente suyo
2. Introducción
presentación propia presentación de la empresa preguntas abiertas
3. Presentación de la oferta 4. Negociación (argumentación de objeciones) 5. Cierre - no cierre 6. Seguimiento de la venta
No hay segundas oportunidades
1. Preparación de la visitaTécnica (productos y servicios) Cliente (información de los clientes) Mental (positivismo)
Aprender a calificar al cliente potencial Conocer el estilo de comportamiento del comprador Utilizar el poder de la sugestión
Utilizar técnicas creativas
utilizar nuevos sistemas de presentación Buscar mejores formulas para vender Descubrir nuevos usos de los productos/servicios Información...
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