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Cultura De Negocios En China: 10 Elementos

Si bien el skyline de Shangái, la desaparición de las bicicletas en las grandes ciudades o el éxito de las marcas de lujo puede hacernos pensar que China se ha transformado en el mercado capitalista más importante del mundo, la realidad es que, desde el punto de vista cultural, perviven unos valores procedentes de una cultura milenaria, con fuertesraíces rurales, que marcan profundas diferencias entre la forma de actuar de los ejecutivos chinos y sus homólogos del mundo capitalista.
Cuando un ejecutivo occidental visita China para negociar acuerdos (de compraventa, distribución, fabricación, joint venture, etc.) debe tener muy presente las diferencias en la cultura de negocios china si quiere tener éxito en sus negociaciones  y establecerrelaciones estables y provechosas con sus clientes, proveedores o socios chinos.
En este artículo se describen los 10 elementos culturales que determinan, en mayor medida, el comportamiento de los ejecutivos chinos durante las negociaciones con empresas extranjeras. El análisis se realiza en el orden en el que, previsiblemente, irán apareciendo durante la negociación, de tal forma que el ejecutivooccidental los vaya incorporando a su estrategia de negociación.

Guanxi (Contactos Personales)
El activo más importante que tienen los ejecutivos chinos no es su formación o experiencia sino la red de contactos personales (Guanxi), es decir lo que podría denominarse “capital social” que utilizan para progresar profesionalmente. Esta red está compuesta de familiares, compañeros del colegio ola universidad, amigos, conocidos, compañeros de trabajo, etc. ElGuanxi funciona en base a un principio de reciprocidad, lo que los chinos denominan hui bao. Cuando se hace un favor a alguien se espera que éste lo devuelva, aunque no de forma inmediata sino a lo largo de la relación personal.  Es como si los ejecutivos chinos llevaran una contabilidad de favores hechos y recibidos con cada miembrode su red de contactos personales. Si alguien no responde a los favores que se han hecho, se le llama wang´en fuyi (el que olvida los favores y no es leal) y queda marcado negativamente para negocios futuros.

Zhongjian Ren (El Intermediario)
Debido a las numerosas invasiones que han experimentado, los chinos son muydesconfiados y sospechan de todo lo que viene del exterior; por otra parte,tienen un cierto sentimiento de superioridad -no hay que olvidar que se denominaban “el imperio del centro”- acrecentado por su enorme poder económico y político. Este doble componente de desconfianza y superioridad hace casi obligado que las empresas extranjeras utilicen un Intermediario (Zhongjian)  para negociar con empresas chinas. La elección de un buen intermediario -bien sea un chino conbuenas conexiones (en el sector de actividad de la empresa) o bien un occidental que lleve años establecido en China y tenga un buen Guanxi- es decisiva para tener éxito.
Las funciones del intermediario son múltiples: establecer los primeros contactos y fijar las reuniones, iniciar la conversación de negocios, interpretar las respuestas y gestos de los negociadores chinos, resolver las diferencias quese produzcan, así como realizar un seguimiento constante de los acuerdos que se vayan logrando.




Shehui Dengji (Jerarquía)
Derivado de la filosofía de Confucio, el respeto y la obediencia a los superiores son valores esenciales en la cultura china. Este elemento cultural tiene tres implicaciones en la negociación con empresas chinas: en primer lugar, las empresas extranjeras debe enviara Chinarepresentantes del nivel apropiado al acuerdo que se quiere lograr; además, durante las negociaciones hay que mostrar un trato deferente, reconociendo su posición jerárquica a los principales ejecutivos de la empresa china; finalmente, hay que tener en cuenta que, durante las negociaciones, los ejecutivos de mayor rango nunca se enfrentan a la otra parte, ni entrar a discutir temas...