Dell

Taller de aplicación | agosto 30
2012
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Raúl Sotelo, Rodrigo Muñoz, Claudia Rojas, Marcela Abarca | Canales de distribución |

Dell Online
¿Qué ventajas obtiene Dell de su modelo directo? ¿Y sus clientes? Analice ventajas y desventajas versus el modelo tradicional.
La diferencia principal de Dell respecto de sus competidores es su modelo exclusivo de negocio basado en dos puntosfundamentales: un modelo de venta directa y una producción bajo pedidos con stocks mínimos, de productos de última tecnología y máxima calidad.
El sistema directo de Dell está caracterizado por una relación directa con sus clientes, su eficiencia y efectividad, por lo que se obtiene con un bajo costo de distribución, un producto custodiado, esto es, el cliente puede elegir cualquier configuración dentrode la gama de componentes instalables y personalizar al 100% el producto que está comprando aunque sin poder testearlo, garantizando la empresa de que llegarán en tiempo y forma.
Esto permite obtener más margen para Dell y menor precio final para los clientes promoviéndose una relación estrecha e interactiva que permite identificar al cliente “educado” que permite satisfacer las necesidadestecnológicas y de negocio de los clientes, tanto al momento de la venta como en la post-venta. Sin embargo, el canal directo tiene un alcance limitado en el mercado para Dell y no es una opción exenta de riesgos. Al no existir un benchmarking de este canal, a Dell le resulta difícil hacer proyecciones correctas de demanda y el hecho de ser el único canal puede ser un riesgo, porque si el canaldisminuye su volumen de entregas o desaparece, Dell va a perder su única manera de alcanzar a los consumidores.
Tener inventario no es bueno para este tipo de industria donde el valor de los materiales y la tecnología declinan rápidamente, por lo tanto el manejo de aquél es clave y no se debe correr el riesgo de quedarse sin un stock mínimo. Además, en Dell no hay stock de producto terminado lo queconduce a una reducción de sus costes operativos. Además, el fabricar exclusivamente el producto vendido.
. La venta directa desde el fabricante
. En la venta directa el fabricante sin emplear intermediarios lleva el producto al consumidor. Se trata de una venta sin la utilización de tiendas físicas. Por ejemplo la empresa de ordenadores Dell .Michael Dell estudiando en la universidad pensó que podíavender ordenador es por teléfono evitando los mayoristas y las tiendas. En aquella época el consumidor pagaba por un ordenador un 40 0 50% más que el precio de venta del fabricante por los márgenes del mayorista y de la tienda. Actualmente Dell recibe pedidos por Internet y por teléfono ensambla el ordenador con las características que el cliente desea y se lo envía. Otro ejemplo sería, Elfabricante que mediante una página web vende directamente el producto al consumidor final. En todos estos casos se evita utilizar distribuidores ajenos.
1.2 Los sistemas de distribución Integrados
. En este caso también la empresa fabricante lleva ella misma el producto al consumidor pero utilizando tiendas propias. Por ejemplo la empresa española Inditex propietaria de la cadena de tiendas Zara,fabrica la ropa y la vende en sus tiendas. El panadero que además de fabricar el pan lo vende el mismo en su tienda es un sistema integrado.
1.3 Canales de distribución ajenos
. La mayoría de los fabricantes utilizan canales de distribución ajenos. Por tanto, envían los productos a través de mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.
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