Dirección de ventas

DIRECCION DE VENTAS

PRINCIPIOS DE LA DIRECCION DE VENTAS
Dirigir, significa dar instrucciones a los subordinados, o indicar de alguna forma lo que debe hacerse; son ciertas características las que tipifican las buenas empresas. Una instrucción debe ser clara y con sentido común, aunque puede ser clara para el supervisor que la emite, puede no serlo para quien recibe la indicación. Laclaridad de una orden es de suma importancia, en especial con los nuevos empleados y con los que están sin entrenar, una instrucción debe ser completa cuando se le dice a un vendedor. La dirección puede ser de dos formas: dirección participativa y dirección autócrata.

ESTABLECIMIENTO DE LA COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS
La comunicación con los vendedores en ocasiones es más difícil que con las demáspersonas, esto es porque la mayoría de los vendedores no son buenos oyentes por temperamento o instinto. La mayoría de los vendedores no son buenos oyentes por temperamento o instinto, lo que para el jefe de venta puede llegar a ser muy perjudicial.
Algunos vendedores son el blanco de la mayoría de los recordatorios, boletines, cartas de ánimo, charlas amistosas, literatura de ventas, etc. Quecualquier otra persona podría comprender con más facilidad.
La empresa que bombardea a sus vendedores con demasiados comunicados puede esperar 2 resultados:
* Algunos vendedores intentarán absorber toda la información que reciban.
* Otros se darán cuenta enseguida de que es inútil intentar escuchar todo lo que dicen los jefes.

AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD
Aunque los departamentosasesores realicen funciones técnicas que les son propias, los jefes desarrollarán una autoridad directa sobre sus subordinados. Cuando un número de asesores es grande, convendrá repartir la autoridad para formar una jerarquía lineal, en donde el jefe dispone de ayudantes para resolver problemas relacionados con los métodos de ventas, los consumidores y la publicidad.

ESTABLECIMIENTO DE LA SUPERVISIONDE VENTAS
Existen algunos objetivos que contribuyen a los objetivos primordiales de la supervisión de ventas:
Organización de los esfuerzos de los agentes, mejoras de las presentaciones de ventas, mejora de la cobertura del territorio, mejora de la eficiencia personal del agente, servicio del cliente, valoración de las actividades del agente, enseñar a los agentes a hacer buen uso de su equipode ventas, comunicaciones entre la gerencia y los hombres, y fijación de objetivos para los agentes.

ORGANIZACIÓN DE LA SUPERVISIÓN
El número de agentes de ventas asignados a cada supervisor varía entre 7 y 15, dependiendo de la compañía. Por ejemplo, una empresa elaboradora de productos alimenticios asigna de 4 a 10 hombres a cada supervisor, y en una industria prestigiosa de productosalimenticios tienen confiados a su dirección 4 o 5 agentes.
Generalmente perciben un salario fijo, y en algunas compañías reciben un porcentaje de las ventas efectuadas por sus agentes. Es importante recordar que si al supervisor no se le paga de conformidad con el tiempo que dedica a su labor de supervisar, sin duda se olvidará de su tarea de supervisor y dedicará la mayor parte de su tiempo a venderpor su propia cuenta.

PREPARACIÓN DE LA SUPERVISIÓN
Para que la supervisión sea eficiente debe prepararse de manera anticipada. Los supervisores deben adoptar las siguientes medidas prácticas para ahorrar tiempo y evitar errores: establecer los objetivos o normas de producción, conseguir los datos, concretar cuáles hombres serán objeto de la supervisión, fijarse una distribución de tiempo yuna fecha, y preparar a los agentes para la supervisión.

DETERMINACIÓN DE LA NECESIDAD DE LA SUPERVISIÓN
Al observar cómo trabajan los agentes, se puede descubrir que carece de conocimientos suficientes sobre el producto, que no comprende las necesidades de los clientes o que se le dificulta cerrar las ventas al advertir estos defectos y fallas, el supervisor determina cuáles serán los...