Direcci N Y Gesti N De Fuerza De Ventas

Dirección y Gestión de Fuerza de ventas
Caso Practico N° 1
Nombre y Apellido: VAN BECELAERE, Juan Martin
Edad: 28 años
Formación Académica: Ingeniero Agrónomo
Maestría: Maestría en Marketing yComunicación
1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros
captado?
Debido al especial momento bancario por el que están atravesando las entidades enEspaña,
el principal objetivo de la Entidad debería ser crecer a base de los clientes, es decir a través del
negocio de Activos, así como también mantenerlos y maximizar la rentabilidad de cada uno deellos. Es de suma importancia para cada una de las empresas, debido a la gran competencia que
existe en el rubro comercial, tener y sobre todo, mantener un cliente satisfecho. El valor y la
rentabilidadde un cliente satisfecho aumenta con el transcurso del tiempo, debido a:
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Adquiere más cantidad del mismo producto.
Adquiere otros productos
Adquiere productos de alta gama
Recomienda a susfamiliares, amigos, conocidos en general a través del boca a boca.

Estimativamente, en el contexto económico actual, el costo de adquirir un nuevo cliente
puede llegar a ser hasta cinco veces más caroque mantener uno satisfecho.
2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx
clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿Al mes? ¿Alaño?...haga una
recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.
Es importante tener en cuenta los siguientes puntos importantes:
1.
2.
3.
4.

19 sucursales, con 60 encargados y 3 empleados porsucursal
Captación de 200 clientes el primer año de existencia
Cada cliente tiene un saldo medio de pasivo de 10000 Euros
Una sucursal media del Grupo tiene cerca de 1500 clientes, con 18 millones deahorro
(Pasivo) y 18 millones de préstamos (Activo).
A partir de esto, se puede deducir:

a. Activo

b. Pasivo

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Para llegar a obtener una cartera de 200 clientes anuales, deberemos tener como...