Direccion de ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
Escuela Académica Profesional de Administración

DIRECCIÓN DE VENTAS


DOCENTE :
Lic. Seidy Janice Vela Reátegui.


TEMA :
Importancia y Dificultades de la Previsión de Ventas. Métodos de la Estimación de Ventas. El Proceso de las Ventas. LosÁmbitos de Ventas.


CICLO : VII


INTEGRANTES :

Cachay Chávarry Amélida 108304
Campos Torres Elida 108305
Mori Macedo Piero Wednar 108319
Vásquez Ríos Katherine Yajaira 108332


Tarapoto – Perú
2013ÍNDICE
Pág.
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………..… 03
CONTENIDO
I. Importancia y dificultades de la previsión de ventas…………………………. 04
I.1. Importancia de la Previsión de Ventas………………………………….... 06
I.2. Dificultades de la Previsión de Ventas……………………………..….…. 08
II.Métodos de la estimación de ventas………………………………….….…… 09
II.1. Métodos Cuantitativos……………………………………………..….….. 10
II.2. Métodos Cualitativos……………………………………………..………. 11
III. El proceso de las ventas………………………………………………...…….. 12
III.1. Prospección……………………………………………………………….. 13
III.2. Contacto Inicial…………………………………………….……………... 14
III.3. Presentación de Ventas………………………………………….…..….… 15
III.4. Manejode Objeciones…………………………………………..…….….. 16
III.5. Cierre de la Venta…………………………………………….………..…. 16
III.6. Seguimiento y Servicio después de la venta…………………………..….. 16
IV. Los ámbitos de ventas………………………………………………………... 18
IV.1. El Entorno Interior de las Ventas……………………………………….… 18
IV.2. El Entorno Exterior: El Mercado……………………………………….… 22
CONCLUSIONES………………………………………………………………………. 25BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………………… 26
ANEXOS………………………………………………………………………………… 27













INTRODUCCIÓN
La previsión de ventas posibles en nuestro mercado objetivo es uno de los procesos que llevan al establecimiento de los objetivos del Marketing.
 Las previsiones son necesarias para dar a la Dirección una imagen de guía. Una visión amplia y optimista del futuro puede conducir al desarrollo yal beneficio.

Existen varios métodos para realizar una correcta previsión razonada de ventas. Todos son cualitativos y están respaldados y sostenidos de previsiones cuantitativas. La previsión de ventas es una responsabilidad que hay que realizar muy en serio y es sin duda una de las tareas principales del Director Comercial.
Son varios departamentos de la empresa los que se verán afectadospor la previsión de ventas. El departamento de producción debe preguntarse si la cifra de ventas a alcanzar es perfectamente realizable en función de la capacidad real y efectiva con los medios disponibles y obtenibles de la empresa.




Y como último tema, y no por eso el menos importante tenemos al ámbito de Ventas, que es de suma importancia para poder negociar una venta, puesto que nospermite conocer qué factores intervienen ya sea de manera directa o indirecta, ayudando a obtener así un resultado positivo.







IMPORTANCIA Y DIFICULTADES DE LA PREVISIÓN DE VENTAS. MÉTODOS DE LA ESTIMACIÓN DE VENTAS. EL PROCESO DE LAS VENTAS. LOS ÁMBITOS DE VENTAS.
I. IMPORTANCIA Y DIFICULTADES DE LA PREVISIÓN DE VENTAS
Definiciones
Se llama previsión de ventas al cálculo que haceel departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele...