Direecion y Liderazgo

Título
Cambio de Cultura

Planteamiento del tema:

Una pequeña compañía distribuidora de muebles de oficina, “OFITEC”, anunció hace 6 meses dentro de su catálogo un producto de líneacompletamente nuevo: copiadoras de oficina. Una técnica radicalmente nueva que permitiría a los clientes obtener copias de color a un costo relativamente menor que el de la mayoría de las máquinas de lacompetencia. La fuerza de ventas de OFITEC es gente con antigüedad en la empresa, con buena disposición y servicio; sin embargo, poseen muy poco conocimiento en este ramo.
Manuel Fernández uno de losvendedores más antiguos se resiste a promover este producto nuevo, argumentando que con los productos actuales cumplen de manera satisfactoria las metas establecidas por mes.
La compañía no desea perder aeste vendedor y el gerente de ventas no sabe cómo dialogar con el Sr. Fernández para generar un cambio en su actitud.



1. ¿Qué sugieres para generar un cambio en la actitud del Sr. Fernández?Primero escucharlo para saber los motivos por los que no está de acuerdo con el cambio para escoger la estrategia de comunicación con él, después informar y comunicar el proceso del cambio y darle aconocer los beneficios que le traería este producto a él y a la empresa al incrementar sus ventas con este nuevo producto, ofrecerle la capacitación técnica necesaria para ofrecer el producto en elmercado y proporcionarle las herramientas necesarias para realizar este proyecto haciéndole saber que este cambio es necesario para el desarrollo de la compañía.
2. ¿Será conveniente manejar unultimátum?
De primera instancia no, considero que sería una oportunidad para los dos poder llegar a una negociación de ganar-ganar y tratar de venderle el cambio como un beneficio no solo económico si notambién de desarrollo profesional, sin perder de vista los interés de la compañía ni el objetivo principal del nuevo proyecto.
Investigación y Argumentación:

“Las personas se resisten al...