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Aprender a hacer preguntas de negociación en la forma correcta puede marcar la diferencia en la vida. Las preguntas según como las haga y las utilice puede obtener información, invocar una respuesta emocional o una respuesta irracional. Todo depende de lo bien o mal que lo hagamos.
La frase “La pluma es más poderosa que la espada” es sólo parcialmente cierta. La frase es válida si el poder dela palabra hablada produce el  impacto deseado. El tono o el volumen que manejamos en nuestra voz pueden ser tan contundentes como el acero o como una canción de cuna para un niño con ojos soñolientos. Esto no es nuevo. Sin embargo, a menudo no nos damos cuenta en la forma en que realmente nos comunicamos de forma efectiva. El lenguaje puede ser usado y jugar como un violín melodioso, o molestara nuestros sentidos, como picazón.
Saber utilizar nuestras habilidades de comunicación en nuestra negociación es nuestra mejor ventaja. Aprendamos a ser efectivos en este ambiente.
Buenas Preguntas vs. Malas Preguntas
Hacer preguntas de la manera correcta es a la vez un arte y una ciencia.
Haga preguntas por el camino equivocado y la persona puede volverse lenta a propósito, ponerse a ladefensiva o encerrarse en sí misma.
Haga preguntas de manera equivocada y una persona puede rugirle a usted como un león enfurecido. Preguntar de la manera correcta, predispone a la persona a responder, actuar y tomar decisiones. Durante una negociación, tenemos que aprender cómo hacer preguntas para obtener información vital, y tenemos que pensar en cómo hacer preguntas para conseguir que nuestracontraparte hable.
Las siguientes son realmente las únicas dos tipos de preguntas. Y las defino así: las buenas preguntas producen resultados, mientras que las malas preguntas no lo hacen. Suena bastante simple, Pero ¿cuál es la diferencia real entre los dos? Ejemplos:
Preguntas efectivas
A continuación detallo de los tipos más productivos de preguntas para realizar en una negociación. Cuandose está tratando de obtener información, es necesario plantear la pregunta con el objetivo de que obtendrá una respuesta beneficiosa y productiva que puede usar como ventaja.
Preguntas abiertas
Estos son los tipos de preguntas que requieren una respuesta detallada en una negociación y no puede ser simplemente respondida con un «sí» o «no» de respuesta. Se componen de la utilización de quién, qué,dónde, cuándo, para qué y cómo. El demandado no tiene mas alternativa que proporcionar detalles.
Ejemplo - “¿Cómo llegaste a ese precio en particular?”
 Pregunta abierta de participación
 Esta forma de  pregunta invita a la persona a participar y ofrecer sus puntos de vista.
Ejemplo – ¿Qué piensa usted de esta opción como una solución?
Preguntas abiertas guiadas
Así como suena, usted tratade guiar a la persona a su punto de vista de una manera convincente.
Ejemplo – “Con todas estas ventajas que he señalado, ¿Le parece tomar este paquete de beneficios para usted o desea agregar a sus ejecutivos claves?
 O bien, otra forma de negociación conducente es invitar a la otra persona a llenar los espacios en blanco.
Bajo la pregunta clave
Esta es una manera amable de hacer unapregunta y no desencadena una respuesta emocional u hostil.
 Ejemplo – “Cómo este último pedido suyo va a costar un poco más, elegimos agregar esta característica adicional. ¿Esto es beneficioso verdad?
Pregunta secuencial
A veces, puede ser muy buena estrategia hacer una serie de preguntas para conducir y llegar a una conclusión buscando determinado resultado. En general, podría ser una buena ideapara planificar con antelación a la negociación.
Ejemplo – ¿Y después de completar la primera entrega, ¿cuánto tiempo tomará para que usted tenga la lista del segundo envío y enviado a nosotros? ”
Preguntas de adulación.
Este es un medio eficaz y  al mismo tiempo de cortesía a su homólogo, mientras obtiene información de ellos. Todas las personas responden positivamente a un elogio fácil....