Ejecutivo De Ventas

2.1.4 Sus funciones: ventas, servicio, manejo de territorio, promoción y actualización continua.

Funciones y actividades del profesionista

Se ha descrito un nuevo tipo de vendedor con una preparación técnica, y con una actualización de conocimiento, que se ubica como profesionista con una nueva imagen y una responsabilidad en el futuro económico del país.

Se había concebido la actividadde ventas con un concepto simplista de la “función del vendedor es vender… y algunas veces también cobrar”, es lógico que tenga más funciones y redobladas responsabilidades.

La descripción de puesto del vendedor comprende un conjunto de: Siete funciones y cuarenta y nueve actividades.

1. Función de venta………………………………………………… 16 actividades
2. Función de servicio……………………………………………....7 actividades
3. Función de territorio……………………………………………... 4 actividades
4. Función de promoción………………………………………….. 6 actividades
5. Función de administración……………………………………... 7 actividades
6. Función de cultivo profesional…………………………………. 5 actividades
7. Función de relaciones…………………………………………… 4 actividades

1. Función de ventas

1.1 Realizar labor deprospectación

Implica en el vendedor la preocupación constante de la búsqueda de nuevos prospectos, para subsistir en su cartera los prospectos que se mueren, que se cambian de ramo, que se cambian de ruta o fracasan.
Supone en el vendedor no sólo la preocupación de mantener su cartera de de prospectos, sino de aumentarla en forma constante, y lógicamente implica la búsqueda constante deprospectos, pero con un perfil dado, a fin de evitar esfuerzos inútiles, inversiones improductivas de esfuerzos y desilusiones desmotivaciones.

1.2 Obtener datos de precontacto

Supone una actitud mental técnica, de tal modo que no se realice una visita a prospectos potenciales, sin haber detectado antes sus necesidades, ya que el vendedor técnico actual no puede encarar al prospecto“para ver qué puede querer”, sino para “ofrecerle aquello que sabe que le hace falta.

1.3 Conectar citas

Aun cuando en cierto tipo de ventas, pueden llevarse a cabo visitas sin previa cita, y aun cuando en algunos métodos de trabajo (v.g. canvaseo y puerta a puerta) no se hagan citas previas, en los demás casos, el vendedor técnico ahorrará pérdidas de tiempo suyas y delprospecto, con una cita previa, profesionalmente concertada.
1.4 Realizar visitas

Esto ha sido y sigue siendo la base del trabajo de venta. A mayor número de visitas, mayor número de oportunidades y probabilidades.
El cierre de operaciones representa siempre un porcentaje sobre el número de visitas efectuadas, que aunque variable según la línea, se mantiene dentro de límites previsiblesy calculables.
El tiempo lógico de espera en cada visita, el vendedor técnico lo utiliza para complementar y reforzar su información de precontacto sobre el prospecto y para planear la estrategia a desarrollar en el curso de la entrevista.

1.5 Llevar a cabo entrevistas de venta

Si la visita representa la oportunidad, la entrevista supone el logro. La exposición de venta sólopuede lograrse a partir del momento en que el prospecto concede la entrada al vendedor, mediante una entrevista.

1.6 Crear una curiosidad inicial en el prospecto

Constituye el primer paso n la técnica profesional de venta y se tiene que provocar en el momento mismo de la presentación, que debe ser más una sugerencia de oferta (no abierta exposición) que presentación personal deíndole social. En ese momento la curiosidad se requiere, como una preatención.

1.7 Obtener su atención

Para cualquier actividad o acción frente al prospecto se necesita la atención integral de éste. El vendedor técnico debe poseer los recursos profesionales para crear y mantener la atención del prospecto. Tanto si requiere crearla, despertándola desde un principio, como si tiene...