Ejemplo De Matriz Fo, Fa, Do, Da

LA TOMA DE DECISIONES DE COMPRA

1. LOS PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES DE COMPRA
Si bien, para fines de comprensión, hasta el momento se ha planteado que cada acción de los individuos está relacionada directamente con el resultado de compra, en la realidad el proceso es mucho más complicado. En efecto, los individuos no toman una sola decisión en el momento de compra, sino que ella estáconformada de diversas decisiones intermedias.
No es objetivo de este libro tocar todos los aspectos referidos a la decisiones de compra, sino plantear ideas generales que permitan una comprensión adecuada del tema. Por razón, un resumen de las etapas del proceso de decisiones podría ser el siguiente (valido de manera especial para las compras de gran riesgo aunque aplicable también a decisionescorrientes):
* Reconocimiento de problema
* Búsqueda de información
* Análisis de la información
* Utilización y análisis post compra

2.1. Reconocimiento del Problema
En está etapa, el individuo reconoce su necesidad (la existencia de una carencia) y acepta realizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma.
Por ejemplo, la compra más simple debe realizarse después desolucionar problemas del tipo siguiente:

* ¿Necesito o no necesito algo?

Esta pregunta plantea un reconocimiento de una carencia y la aceptación de una necesidad que exige una satisfacción. Por ejemplo, las personas deben darse cuenta de que algunos de sus alimentos se malogran muy rápidamente y que seria mejor tener algo para evitar el deterioro. Pasando, primero, por el análisis dediversos medios de satisfacer esa necesidad, arribarán rápidamente a una decisión inicial. En otras palabras, se dan cuenta de que necesitan una refrigeradora.

* ¿Compro o no compro?
Esta pregunta exige una decisión sobre la solución directa del problema. Ella está más ligada al concepto de motivación que al de necesidad. Ya aquí las personas hacen una elección entre motivaciones muy diversas,a cada una de las cuales se les asigna un peso especifico. Por ejemplo, la persona decidirá si compra una refrigerador o si, digamos, cambia de neumáticos a su automóvil.

2.2. Búsqueda de información
Luego de aceptar el problema y a delimitarlo (comprar la refrigeradora), el individuo comienza a buscar la información que dispone acerca del tema. Comienza por la información interna yluego de ser necesario pasa a la búsqueda de información externa. Las preguntas a responder son principalmente las siguientes:
¿Qué compro?
* Producto
* Marca
* Tamaño
* Cantidad
* Etcétera
La información interna está basada en su experiencia adquirida con la misma necesidad o necesidades similares, y en la manera como solucionó el problema anteriormente. El conocimiento deproductos iguales o similares, recordar la publicidad o las referencias que recibió anteriormente son parte de la información que tratará de manera prioritaria, Por ejemplo, la persona comenzará a pensar en comprar una refrigeradora marca XXX, pues es la misma marca de su lavadora, con la cual ha tenido siempre buenos resultados.
Si la información interna no fuera suficiente (dada lainexperiencia, la complejidad o el alto riesgo de la compra) el individuo pasará a consultar a sus amigos o familiares más cercanos o a los líderes de opinión de su entorno. En este caso, probablemente se consultara a algunas amas de casa, que son las personas que, por lo general, conocen más de este tipo de productos.
Paralelamente o después de este paso, irá a buscar la información al medio comercial (quetiene menor credibilidad que su grupo cercano), si el riego de la compra lo demanda.
Se dirigirá entonces a alguna tienda especializada, para observar la oferta existente. Mejor aún, preferirá ir a un centro comercial o a una feria, en donde podrá examinar a la vez diversas posibilidades de compra.
2.3. Análisis de la información
Si bien paralelamente a la recolección de información,...