Etapas del proceso de ventas

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

Prospectos de clientes
En algunos negocios de bienes de consumo, la búsqueda de clientes en perspectiva, implica simples recorridos en frio; es decir, ir de casa en casa, tocando de puerta en puerta. Sin embargo en la mayoría de los casos el mercado objetivo, este mejor definido y el vendedor debe identificar a los clientes potenciales dentro de este segmento.Los vendedores emplean diversas fuentes de información para identificar a los clientes en perspectiva importantes, entre ellas, las agrupaciones sindicales, los empleados de la empresa que no están en ventas, así como los contactos sociales y profesionales.
Muchas empresas utilizan el tele marketing para encontrar nuevos clientes. El tele marketing hacia afuera consiste en llamar a los posiblesclientes a su casa u oficina, tanto para realizar una venta como para concretar una cita para el representante que trabaja en la calle.
La internet también resulta tecnología útil para generar pistas que llevan hacia posibles clientes. Cada vez hay mas empresas que colocan pedidos directamente en las paginas de internet, pero muchas, usan sus sitios principalmente para proporcionar informacióntécnica del producto a los clientes o futuros clientes.

Inicio del trato
En el primer acercamiento al cliente en perspectiva, el representante de ventas debe tratar de iniciar la relación de la siguiente manera:
1. Determinar quien en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quien será, en ultima instancia, el que compre el producto.
2. Generar elsuficiente interés dentro de la empresa para obtener la información de la empresa a fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la pena. El centro de compras de una compañía generalmente esta compuesto por empleados que desempeñan distintos papeles cuando se toma la decisión de comprar. Por lo tanto es importante que el vendedor identifique al personal clave para tomar la decisión y queconozca sus deseos y su influencia relativa.

Calificar a los prospectos
Los vendedores, antes de concretar una cita para una presentación de ventas importante o de pasar mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta, primero deben de calificar al cliente en perspectiva con el propósito de determinar si este reúne las calificaciones como cliente que valga la pena. Si lacuenta no cumple con las calificaciones, entonces el representante de ventas deberá invertir su tiempo en otra empresa.
El proceso de calificación significa averiguar las respuestas para tres preguntas importantes:
1. El cliente en perspectiva necesita mi producto o servicio?
2. Puedo conseguir que las personas responsables de la compra adquieran tanta conciencia de esa necesidad que yologre hacer la venta?
3. La venta será rentable para mi compañía?
Para contestar estas preguntas el representante de ventas debe saber un poco de las operaciones del futuro cliente, de los tipos de productos que fabrica, de sus propios clientes, de sus competidores, y de la probable demanda de sus productos a futuro, también debe obtener información acerca de quienes son sus proveedoresactuales del cliente y si existe alguna relación especial con esas empresas que dificultara que el cliente en prospectiva cambiara de proveedores. Por ultimo, también debe comprobar el estado financiero y la situación crediticia del posible cliente.

Presentación del mensaje de ventas
La presentación de la venta es la medula del proceso de ventas. El vendedor transmite información acerca delproducto o servicio y trata de convencer al prospecto para que se convierta en su cliente. Lograr presentaciones eficaces es un aspecto fundamental del trabajo del vendedor. Por desgracia, muchos vendedores no desempeñan bien esta actividad.
Cuando se prepara una buena presentación de ventas, el presentador debe decidir cuales integrantes de la empresa compradora deben asistir a ella. Ya que...