GUIA TECNIC VENTAS intro oct 2015






Introducción 5
Requisitos de la asignatura 7
Objetivos generales de la asignatura 7





Contenido 9
Bibliografía 11
Consideraciones generales para el aprendizaje 13

UNIDAD 1
El desarrollo de una filosofía de ventas personales

Introducción 15
Mapa conceptual 16
Objetivos generales 16

Tema 1:
Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia1. Introducción 17
2. Objetivos específicos 17
3. Desarrollo del tema 17
4. Orientaciones específicas para el estudio 19
5. Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 19
Solucionario


UNIDAD 2
El desarrollo de una estrategia de relaciones

Introducción 21
Mapa conceptual 22
Objetivos generales 22

Tema 2
Factores que influyen en el proceso deconstrucción de relaciones
1. Introducción 23
2. Objetivos específicos 23
3. Desarrollo del tema 23
4. Orientaciones específicas para el estudio 26
5. Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 27
Solucionario

UNIDAD 3
El desarrollo de una estrategia del producto

Introducción 29
Mapa conceptual 29
Objetivos generales 30

Tema 3
La recopilación deinformación sobre el producto
1. Introducción 30
2. Objetivos específicos 30
3. Desarrollo del tema 30
4. Orientaciones específicas para el estudio 33
5. Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 34
Solucionario

Tema 4
El desarrollo de estrategias de venta de producto
1. Introducción 35
2. Objetivos específicos 35
3. Desarrollo del tema 35
4. Orientacionesespecíficas para el estudio 37
5. Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 38
Solucionario




Contenido 39
Bibliografía 41
Consideraciones generales para el aprendizaje 43

UNIDAD 4
El desarrollo de una estrategia del cliente

Introducción 45
Mapa conceptual 45
Objetivos generales 46

Tema 5
El conocimiento del comportamiento del comprador
1. Introducción 462. Objetivos específicos 46
3. Desarrollo del tema 46
4. Orientaciones específicas para el estudio 50
5. Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 50
Solucionario


UNIDAD 5
El desarrollo de una estrategia de presentación

Introducción 51
Mapa conceptual 52
Objetivo general 52

Tema 6
¿Cómo acercarse al cliente?
1. Introducción 53
2.Objetivos específicos 53
3. Desarrollo del tema 53
4. Orientaciones específicas para el estudio 56
5. Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 56
Solucionario

Tema 7
La presentación de estilo consultor
1. Introducción 58
2. Objetivos específicos 58
3. Desarrollo del tema 58
4. Orientaciones específicas para el estudio 60
5. Actividades deaprendizaje (Autoevaluación) 60
Solucionario

Tema 8
La demostración de ventas
1. Introducción 61
2. Objetivos específicos 61
3. Desarrollo del tema 61
4. Orientaciones específicas para el estudio 64
5. Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 64
Solucionario60

Tema 9
La negociación
1. Introducción 65
2. Objetivosespecíficos 65
3. Desarrollo del tema 65
4. Orientaciones específicas para el estudio 69
5. Actividades de aprendizaje (Autoevaluación) 70
Solucionario



Tema 10
El cierre y la confirmación de la venta
1. Introducción 71
2. Objetivos específicos 71
3. Desarrollo del tema 71
4. Orientaciones específicas para el estudio 74
5. Actividadesde aprendizaje (Autoevaluación) 75
Solucionario



Glosario................................................................................................................. 77



INTRODUCCIÓN


Antes se creía que para que una persona sea un vendedor de éxito no era necesario estudiar, sólo era necesario tener facilidad de palabra. Hoy en día, con el avance de la...