INFLUENCIA INTERCULTURALES EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DEL COMPRADOR VENDEDOR

Páginas: 6 (1442 palabras) Publicado: 1 de octubre de 2015
Cross-National: Envuelve transacciones entre dos o más naciones (Transaccional)
Cross-Cultural: Análisis cultural entre naciones (Intercultural)

INFLUENCIA INTERCULTURALES EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DEL COMPRADOR-VENDEDOR
Aunque en la actualidad el proceso de negociación comprador-vendedor ha recibido gran atención, no existe ninguna literatura sobre los paramentos de la influenciaintercultural y transaccional en donde la negociación se lleva a cabo. El marketing multinacional y transaccional nace como guía para llegar a una negociación entre comprador y vendedor de diferentes países.
POR QUÉ SE DEBEN ENTENDER LAS INFLUENCIAS INTERCULTURALES
Primero: Nacen como la necesidad de entender más a fondo los parámetros culturales y poder ajustar la forma en la que hacen negocios según elpaís al que deseen ingresar, ya que los planes de marketing se basan en estudios masivos, dando cabida al error.
Segundo: La dependencia de las transacciones multinacionales para las técnicas de productos industriales está creciendo, los procesos son más complejos ya que se debe pensar en productos que se ajusten al mercado Global, siendo competitivos en costos y precios.
Tercero: Actualmenteexiste una interdependencia entre las naciones industrialmente avanzadas (países del norte) y las naciones del tercer mundo (países del sur), estas no pueden subsistir el uno sin el otro (recursos naturales – capital), y teniendo en cuenta que existen grandes diferencias culturales entre estos países, es importante reconocer y entender estas diferencias para que esta interdependencia funcione.Cuarto: Las negociaciones internacionales están creciendo (Ampo – Expo) y hacen parte del desarrollo industrial de las naciones, y cada día vemos que los negocios internacionales no son limitados (acuerdos multilaterales), y esto nos demuestra que estas relaciones comerciales están muy ligadas al entendimiento de las influencias transaccionales e interculturales.
Quinto: En un futuro la gran mayoríade productos (productos de consumo y bienes industriales) vendrán de los mercados de Asia y África (considerados mercados en crecimiento), esto debido a que los mercados en el mundo industrializado están en un punto de madurez o estancamiento. Debemos tener en cuenta que conocemos poco sobre las culturas Africanas y Asiáticas, y somos consiente que nuestro conocimiento de sobre las experienciasvividas con las ciudades Europeas no son suficientes para ser transferidas a estos mercados.
Teniendo en cuenta los puntos anteriormente mencionados, es importante entender que el factor común entre estos es que las negociaciones ya no son solo en el mercado doméstico si no a nivel mundial.
DIMENSIONES DEL PROCESO DE INTERACCIÓN ENTRE EL COMPRADOR-VENDEDOR
La dimensión del contenido del proceso deinteracción: Este representa el propósito por el cual las dos partes se unen (comprador-vendedor), incluyendo negociación, promoción, oferta de los productos y servicios que intercambian algún valor como lo son:
Valores de Funcionalidad: son los valores asociados al producto y su funcionalidad.
Valores Sociales/Organizacionales: están relacionados con los valores no-funcionales del producto, comolo son imagen o el estereotipo (prestigio, estatus) del producto que solo es apropiado para cierto nivel económico, demográfico, cultural, o algunas instituciones u organizaciones. Eje: Carro de Lujo.
Valores Personales emocionales: Representa los valores no-funcionales que se relacionan con la personalidad o las emociones. Ejemplo Marlboro (cigarrillo para hombres).
Valoresinnovadores/epistémicos (necesidad y un comportamiento de exploración): Representa los valores no-funcionales que son percibidos en algo nuevo, diferente o sustituto, refleja novedad. Eje: Atracciones turísticas (valores epistémicos), la moda (innovación), o productos de decoración (innovadores/epistémicos).
Todos los valores mencionados anteriormente pueden ser independientes o ser complementados unos con otros...
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