La distribucion y sus canales

1. LA DISTRIBUCION Y SUS CANALES
2.1 CONSEPTO DE CANAL DE DISTRIBUCION.
Un canal de distribución (algunas veces conocido como canal comercial), para un producto es la ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancías a medida que estas se mueven del productor al consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del producto, así como elintermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.
2.2 DISEÑO DE CANAL DE DISTRIBUCION
Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la empresa que empieza a operar. Por esta razón el diseño del canal es un problema periódica para las empresas establecidas y una grandificultad para los nuevos productores para el diseño eficaz de los canales.
     Se debe terminar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución, se determinan los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa. Esto debe hacerse antes del diseño del canal, ya que constituye la determinación de objetivos generales de productos y mercados por parte de la empresa.Durante el proceso de planeación y diseño de los canales puede darse por hecho que van surgiendo los mercados meta posibles encontrando los vínculos estructurales y funcionales que representen para el productor el máximo ingreso o un mínimo de costo de distribución.
   Se requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, por lo querecomendamos una serie de cuatro decisiones.
2.3 SECUENCIAS DE DECISIONES PARA EL DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
2.4.1 ESPECIALIZACIÓN DE LA FUNCIÓN DE DE DISTRIBUCIÓN
Los intermediarios son empresas especializadas en la distribución que conocen el sistema comercial, las necesidades de los otros intermediarios y de los consumidores con los que se encuentran en contacto. Suespecialización, como la división del trabajo, permite una reducción de costos.
2.4.2 SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL
El tipo de canal seleccionado determina los niveles de este y los tipos de intermediarios que participaran. Por ejemplo, un fabricante de adhesivos industriales puede optar por servirse de distribuidores para atender a los usuarios industriales de su mercado objetivo; ese canalse compone de un solo nivel: los distribuidores, y será necesario indicar el tipo de distribuidores industriales que habrán de atender al mercado objetivo. 

a. Examinación de ingresos y costos:
     Una consideración clave de la selección del canal consiste en estimar los ingresos que se obtendrán con una opción determinada y los costos necesarios para suministrar el apoyo requerido por losparticipantes del canal.  
b. Control de intermediarios:
      Puede ser conveniente para el fabricante o intermediario tener el control de varios aspectos del desempeño de los miembros del canal. Ejemplos de esto son el precio, cantidad de esfuerzos que se dedican a la línea, acumulación de inventarios, ubicación y diseño de la tienda minorista, cuantía de las compras de otros proveedores,capacitación de vendedores y publicidad. Al decidir entre dos canales optativos con las mismas estimaciones de ingresos y costos, el que ofrezca mas oportunidad de controlar a los participantes será el elegido. Una ventaja del SVM sobre el canal convencional es que ofrece a su gerente mayores oportunidades de control. 
c. Consideraciones jurídicas:
      Los convenios del canal pueden resultarafectados por restricciones legales, por eso es importante que la empresa considere e investigue las consecuencias jurídicas de cualquier canal optativo. Si bien muchas de las restricciones federales, como las leyes antimonopolio, se aplican a los acuerdos horizontales del canal (por ejemplo, la fusión de dos distribuidores que pudiera crear un monopolio), varias limitaciones afectan también al...