Licenciada Marketing

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE ASUNCION
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Depto. de Marketing
MATERIA: POLITICAS DE PRECIOS

Contenido del Programa: 1. Introducción 1.1. Definición del Precio: - Es la Cantidad de dinero que nosotros debemos sacrificar para adquirir algo que deseamos. - El Precio es la cantidad de dinero y servicios (o bienes) que el comprador intercambia por unsurtido de productos y servicios proporcionados por el vendedor. 1.2. Importancia de las decisiones sobre precios: - La fijación de precios a un producto o servicio es una de las decisiones vitales hechas por la dirección. - El precio es la única variable estratégica de marketing que genera directamente ingresos. Todas las demás variables de marketing mix generan gastos (publicidad, promoción,distribución, empaquetado, desarrollo de producto). - Normalmente las empresas determinan sus precios de ventas de acuerdo a un margen sobre el costo de producción o de adquisición, esas decisiones pueden ser muy peligrosas. - Se deben adaptarse al entorno económico de la sociedad o del segmento. - Todos los estudios indican que el objetivo de la “Fijación de Precios” son los beneficios, pero esto se veamenazado por las diferentes presiones del entorno. (Rapidez del progreso tecnológico, Proliferación de nuevos productos, Incremento de la demanda de servicios, Incremento de la competencia extranjera, Cambios en el entorno legal e Incertidumbre económica). 1.3. Estrategias corrientes de precios: - Naturalmente que los vendedores han puesto mayor énfasis en la relación costo beneficio, menosénfasis en los elementos de la venta y la satisfacción del consumidor. - El objetivo de las decisiones ha sido; Reducir el riesgo de los productos con márgenes bajos, evitar cuellos de botella (es decir limite de capacidad de producción) y mejorar los Flujos de Caja. - La estrategia “Proactiva de precios” esta basada en la consideración de los efectos de los precios sobre la demanda y en como losconsumidores forman percepciones del valor. - La estrategia “Reactiva de precios” se basa principalmente en los costos internos de la empresa, métodos normales de precios o el seguimiento de las decisiones de los competidores en precios. - Las “Estrategias Basadas en el Costo”, Alto volumen de producción con margen bajo, Incremento de precios con margen alto, Aumento de precios a un aumento de Costos. -Las “Estrategias de Ventas”, Abandono de consumidores, asignación de muchos pedidos a unos pocos vendedores, asignación de vendedores a grandes territorios geográficos, Establecimiento de precios a servicios de asistencia de forma separada del producto principal, reducción o eliminación de descuentos al contado o por cantidad, prohibir a los

PROGRAMA DE “POLITICA DE PRECIOS”

HOJA 2vendedores la posibilidad de establecer precios diferentes de la lista de precios, buscar realizar la venta a través de contratos a largo plazo. 1.4. Orientación conceptual de sistemas de precios Para establecer los precios se deben tener en cuenta cinco factores esenciales; - Demanda: Establece un precio que puede cargarse; - Costos: Establecen un precio mínimo posible; - Costos Directos: Asociadoscon la producción, distribución y marketing; - Costos Directos Futuros: esta previsto para productos nuevos; - Exigencia Financiera: de acuerdo a la necesidad o compromisos a cubrir. 1.5. Orientación de las decisiones corrientes sobre precios La Dirección debe analizar el efecto de los precios propuestos en la demanda, costos, competencia y otros elementos de la estrategia de distribución ymarketing. a- Implicaciones de la demanda: Los compradores son muy sensibles a los precios, esto crea un efecto en el volumen de ventas, los responsables de precios a menudo comprenden mal y sobrestiman algunos factores básicos. - Mercado frente a elasticidad del producto; cuando los compradores son sensibles a los cambios de precios. - Demanda derivada para el output de los compradores, cuando las...