LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACI N

Páginas: 6 (1322 palabras) Publicado: 21 de mayo de 2015
LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACIÓN
Para llegar a negociar bien, no hay un solo camino, sino varios. Es más el camino puede ser diferente en función a las circunstancias. Quizá se trate de una senda recta y sin obstáculos, o por otro lado, puede ser también un inclinado camino de montaña, con cientos y cientos de piedras puntiagudas que dificulten el paso a cada instante. Es posible que nuestro caminose inunde, que contenga puentes ruinosos de difícil tránsito o que haya bandidos acechando en mil lugares.
El buen negociador es un experto caminante, que adapta su calzado y su equipaje según va cambiando los elementos del entorno. Es el negociador situacional, el que escoge un camino u otro, una indumentaria u otra, un equipaje u otro en función de las circunstancias que va encontrando, y queel mismo va generando con su actitud.
Los tres grandes caminos de la negociación son:
La Estrategia
Las Personas
Las técnicas
Ahora bien, estos grandes caminos generan diversas sendas (como se muestra en el cuadro 1). Aparentemente, obtenemos al final, un enmarañado cruce de posibilidades. El negociador experto, tras un análisis adecuado de la situación escoge dentro de cada vía loscorrespondientes caminos con sus sendas específicas que le ayuden a conseguir sus resultados.
Dominar en profundidad el cuadro de los caminos no es tarea de fácil. Comprender la dinámica de la negociación puede ser un objetivo de mucho tiempo, incluso de algunos años. Al tratarse de un esquema dinámico, introduce el concepto de retroalimentación o feed-back, y ello implica que siempre estamos aprendiendo yperfeccionando nuestra capacidad negociadora.



Cuadro 1: Los caminos de la negociación
En el presente trabajo estudiaremos lo que es el camino de la estrategia
ESTRATEGIA
Llamamos también estrategia a la capacidad de todo negociador para preparar el desarrollo de una negociación en función de la información previa de que disponga y a su habilidad para utilizarla en beneficio de la obtenciónde los objetivos fijados. Evidentemente si la preparación fuera el único camino para tener una buena estrategia la suerte estaría echada. Sin embargo en las negociaciones intervienen muchos más elementos que pueden influir en formas muy distintas. Por ejemplo, la capacidad estratégica está condicionada, en parte, por los elementos culturales propios de cada negociador, vinculados estrechamente consu nacionalidad o forma de ser colectiva de su país.
Sin embargo es importante convenir que una buena preparación es la base de una buena estrategia. Por lo tanto en este camino de estrategia existen subdivisiones acerca de la preparación que se debe tener:
Preparación Táctica
La preparación táctica es la base de una buena negociación. Consiste en preparar de forma detallada una serie deaspectos que, a buen seguro, van a tener una influencia decisiva en el desarrollo del proceso negociador. Sin una buena preparación táctica la negociación puede generar sorpresas desagradables. Para una buena preparación táctica recomendamos el uso del siguiente modelo, basado en la formulación de nueve preguntas:
1. ¿Qué quiero?
Es el punto más importante, es el que define mis objetivos generales denegociación, mis intenciones y mis intereses.
2. ¿Qué quieren ellos?
En este punto se trata de saber cuál es el interés de la otra parte. En ciertas ocasiones se argumenta que saber esto es imposible, pero lo cierto es que puede resultar difícil ya que se necesita información pero no imposible.
3. ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?
Una vez conocidos los intereses es el momento de pensar yver cuál es el estilo de negociación a adoptar. Puede ser competitivo (ganar/perder), colaborativo (ganar/ganar), acomodativo (perder/ganar), evitativo (perder/perder) y distributivo.
4. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?
Se trata ahora de listar los auténticos contenidos de la negociación, los asuntos negociables.
5. ¿Qué prioridad les asigno?
En este punto se trata simplemente de evaluar el...
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