Maketing

Páginas: 5 (1016 palabras) Publicado: 8 de julio de 2012
CASO DYNASTY LTD.
1. Justifique Los factores generales que considere deben tomarse en cuenta al reclutar a los representantes de ventas para los puestos descritos en el ejercicio. En particular, sugiera cómo se puede evaluar el desempeño de esos representantes.
2. Establezca si esta de acuerdo con el gerente de ventas, con el director de ventas o con ninguno de los dos.
3. Sugiera yjustifique el tipo de estructura de comisiones que establecería.

RESPUESTAS:
1.1 Nivel Intelectual
* Conocimientos técnicos básicos de electrónica.
* Conocimientos básicos de informática.
* Experiencia en ventas de productos tecnológicos.
* Conocer aspectos generales del rubro de sistemas de seguridad.
* Práctica en trámites de licitación con el gobierno.
*Conocimiento de telecomunicaciones.
* Conocimiento del sector transporte.

Es necesario que el candidato sepa del sector del transporte, en cuanto a empresas de distribución de mercadería, materias primas, valores (joyas), personas, dinero, ventas a domicilio, y de todo lo relacionado al sector de distribución en sí, así mismo, conocimientos básicos de electrónica e informática, esto debido aque al momento de ofrecer el producto, lo más probable es que se encuentre con personal que posea conocimientos técnicos sobre tecnología y electrónica, por lo cual es necesario que el ejecutivo de ventas maneje el lenguaje técnico que habla en cliente, para que sea más fácil la transmisión de características y atributos, los cual serán necesarios que el cliente conozca para diferenciar susbeneficios que los de la competencia.
También debe de conocer el proceso que conlleva licitar una venta o contrato con el gobierno y todas las implicaciones que esta tarea en algunos casos tediosa y de largo trámite requiere, pero que si se logra adquirir es de mucho beneficio para la compañía, a su vez debe saber a grandes rasgos sobre telecomunicaciones, en lo referente a dispositivos de señalsatelital, ya que este elemento es de vital importancia ya que es específicamente la tecnología que utiliza el producto para operar.

1.2 Habilidades Administrativas
* Planeación y Organización    
* Seguimiento y Control    
* Trabajo en Equipo
* Productiva/o.
* Conocimiento de la competencia.
* Relaciones con los clientes
* Cooperación,
* Uso de tecnologías
Entreas habilidades administrativas se debe de conocer los aspectos básicos sobre planeación y organización es decir la manera en que se debe preparar el vendedor para realizar las ventas, cuales son sus método para buscar información, así mismo las competencias para darle un seguimiento apropiado de manera que pueda establecer relaciones a largo plazo con el cliente de manera de lograr su fidelidad,debe ser productivo , lo que significa lograr los resultados con el uso óptimo de recursos además del conocimiento de la competencia y productos sustitutos.

1.3 Características de Personalidad y Habilidades Sociales
* Dinámico
* Extrovertido
* Versátil
* Creativo
* Establecer relaciones a Largo Plazo
* Empatía
* Saber escuchar

Cómo todo vendedor, debe deser carismático y extrovertido, conocer sobre lo que el cliente espera y mantener una personalidad amigable, ser versátil, es decir, adaptarse a diversos tipos de clientes, de tal manera que sepa como mantener la conversación para que al cliente no le parezca tedioso ni aburrido, que la negociación le parezca interesante y que sepa escuchar al cliente, con el objetivo de saber cuales son susexigencias, entre otras habilidades.

2. Establezca si esta de acuerdo con el gerente de ventas, con el director de ventas o con ninguno de los dos.

Por un lado el gerente de ventas tiene razón en cuanto a que es importante la forma de tratar a los clientes, quienes tienden a estar muy conscientes del tiempo y están orientados los resultados, pero, no es adecuada su opinión en cuanto a que...
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