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¿Gerencia Tradicional o Gerencia Profesional De Ventas?
Toda gestión productiva de resultados de venta será exitosa acorde al acertado estilo o modalidad de su gerenciamiento. (1)

Podemos definir que el término gerenciar representa "alcanzar los resultados previstos en cada periodo del año a través de la eficiente gestión de los colaboradores a cargo".

Por ello, el deseo y lapredisposición de vender más y mejor en forma consistente en cada período del año requiere primero establecer cómo es el estilo o modalidad propia de la actual gestión para luego poder visualizar el futuro que puede esperarse como lógica consecuencia.

A los efectos de contribuir con el propio diagnóstico, basándonos en la experiencia de más de tres décadas en la especialidad, hemos desarrollado aquí ladescripción de dos escenarios reales y muy característicos de la realidad en la gestión de ventas.

Cada uno de ellos describe las situaciones y consecuencias que se generan en base al estilo de gestión que aplican, de manera tal que resulte descriptivo y sencillo identificar cuál es el estilo propio de desarrollar la actividad de ventas y analizar los aspectos que podrán mejorarse para garantizarel éxito del propio negocio o actividad.

Tengamos en cuenta que "gerenciar" significa obtener los resultados previstos en las metas periódicas a través de la gestión de cada uno de los integrantes del equipo de ventas. De ello se comprenderá que la manera o estilo en que se ejerza el gerenciamiento de la actividad determinará el nivel de éxito que se obtenga.

El gerenciamiento de la venta:"modalidad tradicional"
Bajo esta manera de conducir la gestión del equipo de ventas se pueden apreciar unas o todas de las siguientes situaciones que impiden acceder a una gestión exitosa:
El perfil del gerente o conductor del equipo posee carencias que lo alejan de un desempeño eficiente en tan importante función de la empresa o actividad.
Los integrantes del equipo poseen un perfil heterogéneoque no responde a lo que la empresa desearía como representantes dignos de la empresa, sus marcas y productos.
La capacitación inicial de cada nuevo vendedor no es parte del proceso para su puesta en funciones, lo que los obliga a aprender "haciendo camino al andar" o de sus colegas más antiguos y en perjuicio de la satisfacción de sus actuales y potenciales clientes.
La gestión de ventas quecada uno de ellos realiza es lo que creen que es lo mejor para lograr sus metas, incorporando actitudes y desempeños (con sus vicios) de los vendedores más veteranos.
La administración del tiempo "cara a cara" con las oportunidades para vender se administra sin un criterio que permita lograr una buena productividad
Los objetivos mensuales a alcanzar se basan exclusivamente en los resultados alograr.
La falta de planificación hace que todos los días "los vendedores salen a ver qué pasa" para alcanzar sus objetivos.
El 80% de los resultados mensuales se logran en los últimos días de cada mes.
En la primera semana del nuevo mes llueven reclamos de las últimas ventas del mes pasado.
Al comenzar el nuevo mes los vendedores sienten incertidumbre respecto a quienes vender para lograrcumplir con sus objetivos asignados.
En las reuniones periódicas del equipo se comparten anécdotas, excusas por no haber alcanzado los resultados, así como reclamos personales y hacia otras deficiencias de la organización.
La tolerancia de los errores e incumplimientos prevalece sobre la eficiencia individual y general del equipo.
Los reportes diarios de gestión de los vendedores no se completanperiódicamente como deberían y el gerente no los interpreta acertadamente en beneficio de un mejor fortalecimiento individual de sus colaboradores..
Se carece de información objetiva de la gestión individual de los vendedores que permita la planificación, seguimiento, coaching y mejoramiento de cada uno de ellos por parte del gerente.
No existe en el equipo "reglas de juego" que define el marco...