Marketing

SEGMENTACION DE MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES
La empresa Cementos del Sur es la compañía líder del mercado con un 13% de la cuota del mercado del Perú, su gerente confiaba en una estrategia de marketing masiva. Como el camino más rentable.
Precio competitivo:
Cemento para revestimiento

Aluminio
Madera

Vinilo

50 años de garantía
Ventajas:
* Resistente alfuego.
* Descomposición.
* A la plagas.

Color plus+kit de molduras
Sensible a la calidad
30%

Entonces:
Mercado Cemento

Por precio
70%

Esta estrategia de segmentación multiproducto le permitió aumentar su precio de
Año 1999 --------- $419 a año 2003 ------ $471 además el volumen de ventas.
Rentabilidad: de 1999: 19.9% a 2003: 25%.
Lasegmentación de mercados constituye la piedra angular de una empresa con una gestión orientada al mercado y es una herramienta fundamental para conseguir mejoras en la rentabilidad y productividad del marketing. Supone identificar grupos específicos de clientes con necesidades y comportamientos de compra únicos.

NECESIDADES DE LOS CLIENTES
La comprensión de las necesidades de los clienteses el primer paso para la exitosa aplicación de la segmentación de mercados. Desarrollo de estrategias para atraer, satisfacer y mantener lealtad.
Un segmento de Mercado es un grupo de clientes qué comparten necesidades, comportamiento de compra y características de identificación.
Fuerzas que configuran las necesidades en los mercados de consumo.
NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES EN LOS MERCADOSDE CONSUMO

COMPORTAMIENTOS DE USO
* Cantidad
* Tiempo de uso
* Personal
* Social
* Frecuencia de uso

ESTILOS DE VIDA
* Actitudes
* Valores
* Actividades
* Intereses
* Posición política

FACTORES DEMOGRAFICOS
* Edad
* Renta
* Situación marital
* Educación
* Ocupación

Fig. 5-2 Factores fundamentales que explican las diferenciasen las necesidades de los consumidores.

* Influencias demográficas. A medida que la situación demográfica se modifica cambian también sus necesidades y preferencias.
* Influencias de los estilos de vida. Actitudes, intereses, opiniones contribuyen también a explicar las diferencias entre las necesidades de los consumidores. Dos personas puede ser del mismo grupo demográfico pero portener diferentes estilos de vida tienen necesidades distantes entre ellos, e y esto se puede usar para identificar segmentos relevantes de mercado.
* Comportamientos de uso. La forma en que los consumidores usan los productos modifica también el reflejo de las necesidades. Y se puede usar para segmentar el mercado.
* Fuerzas que configuran las necesidades del mercado empresarial. Lasdiscusiones de la segmentación de mercados limitan al campo de los mercados de gran consumo y, quienes se dirigen al campo empresarial, extrapolan a este campo lo dicho anteriormente. En la actualidad las fuerzas fundamentales que reflejan las necesidades del mercado son parecidas pero existen matizaciones como mostramos a continuación.
* Factores de identificación de la empresa (firmographics). Unade las fuerzas que reflejan las necesidades de las personas son sus variables demográficas. Esto en el mercado empresarial se sustituye por firmografía.
NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES EN EL MERCADO EMPRESARIAL

COMPORTAMIENTOS DE USO
* Cantidad
* Aplicación
* Tiempo de compra
* Frecuencia de compra
* Usuarios

CULTURA DE LA EMPRESA
* Sofisticación del negocio* Orientación al crecimiento
* innovación
* tecnología
* toma de decisiones

IDENTIFICACION DE LA EMPRESA
* Número de empleados.
* Volumen de ventas
* Numero de ubicaciones
* Años de negocio
* Situación financiera

Fig. 5-3 Fuerzas que configuran las necesidades del mercado Empresarial

* Cultura empresarial. Las empresas tienen diferentes culturas...