marketing



Índice

I. Introducción. Pág 3-4
II. El problema. Pág 5-9
III. El método. Pág 10-20
IV. Sí, pero…Pág 21-26





I. Introducción

La negociación es una realidad de la vida.
Todo el mundo negocia algo o con algo, cada día, la gente negocia incluso cuando no piensa que lo está haciendo.
La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es unacomunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si.
A pesar de que diariamente hay negociaciones no es fácil hacerlo bien. La gente se encuentra en un dilema. Ven dos formas de negociar: la blanda y la dura. E l negociador blando quiere evitar el conflicto personal, por lo que haceconcesiones fácilmente; casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado.
El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, en la que la parte que toma la posición mas extrema y la mantiene durante mas tiempo es a la que le va mejor.
Existe una tercera forma de negociar, un modelo que no es ni duro ni blando, sino mas bien duro y blando a la vez. Es unmétodo que se basa en las circunstancias en lugar de pasar por un proceso de regateo. Sugiere que siempre que sea posible busque usted los beneficios mutuos.
Este método es duro con las circunstancias y blando con las personas. Le permite ser justo protegiéndose contra aquellos que se aprovecharan de su honestidad.
Cada negociación es diferente pero los elementos básicos no cambian.



II. ELPROBLEMA


1. No regatee con las posiciones.
Página 6 a 9










1. No regatee con las posiciones

Las partes se sumergen en un regateo posicional. Cada uno toma una posición, la discute y hace concesiones, a fin de llegar a un compromiso.
Puede que lleguen a un acuerdo o puede que no.
Cualquier método de negociación puede ser juzgado equitativamente por tres criterios; debeproducir un acuerdo sabio y prudente , si ese acuerdo es posible , debe ser eficiente y mejorar, o por lo menos no dañar, la relación existente entre las partes.
Definimos un acuerdo sabio y prudente como aquel que se aproxima a los intereses de ambas partes en el mayor grado posible, resuelve los conflictos de forma justa, es duradero y tiene en consideración los intereses de la comunidad.
Enuna negociación, en la toma de posiciones, uno le cuanta al otro lo que quiere; proporciona seguridad ante una situación insegura y de presión, y puede llegar a proporcionar los acuerdos de un término aceptable



Discutir las posiciones produce acuerdos poco aconsejables.
Cuando los negociadores discuten posiciones tienden a encerrarse en ellas. Conforme mas intentes convencer a la otraparte de que no cambiaras tu posición inicial, mas difícil se hace. Su ego se identifica con su posición, lo que hace cada vez menos porblable que se pueda llegar a un acuerdo de forma sabia.
Cuanta más atención se dé a las posiciones, menos atención se concede a satisfacer las preocupaciones subyacentes de las partes y el acuerdo se hace menos probable.
Si hay acuerdo, este termina siendo,menos satisfactorio para ambas partes, de lo que podría haber sido.
Discutir sobre las posiciones es ineficaz.
Regatear o negociar con respecto a las posiciones crea unos incentivos que paralizan o impiden el acuerdo. En la negociación posicional, usted intenta mejorar la probabilidad de que cualquier acuerdo que se alcance le sea favorable; arrancando desde una posición extrema.
Cuanto másextremas sean las posiciones de apertura y más pequeñas las concesiones más tiempo y esfuerzo se necesitara para describir si el acuerdo es posible.

Discutir posiciones pone en peligro una relación existente.
La tarea de idear, de forma conjunta, una solución aceptable tiene a convertirse en una batalla, cada la lado intenta obligar al otro a cambiar de posición.
Como resultado, a menudo,...