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COMUNICAR VALOR AL CLIENTE: VENTAS PERSONALES Y MARKETING DIRECTO
VENTAS PERSONALES:
1-. NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES:
Quienes venden reciben muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito, y representantes de desarrollo de cuentas, para mencionar solo unos cuantos.
Hoy en día lamayoría de los vendedores son profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para crear y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
El papel de la fuerza de ventas: el papel de las ventas personales varía de una compañía a otra. Algunas no cuentan con vendedores, como las que venden solo en línea o por catalogo o las que venden a través de representantes de los fabricantes,agentes de ventas, o corrededores. La fuerza de ventas funciona con un eslabón decisivo entre una compañía y sus clientes. En muchos casos, los vendedores sirven a dos amos: el que vende y el que compra.
La opinión aceptada actualmente es que los vendedores deben preocuparse por algo más que simplemente generar ventas, deben colaborar con otros miembros de la compañía para producir satisfacciónal cliente y utilidades a la compañía.
ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS:
Ana lisis, planificación, implementación, y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluye establecer y diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar, y evaluar a los vendedores de la compañía.

1-. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y DE LA ESTRUCTURA DELA FUERZA DE VENTAS:
Estructura de la fuerza de ventas:
Estructura de la fuerza de ventas territorial. Organización de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea de productos de la compañía.
Estructura de la fuerza de ventas por producto. Organización de la fuerza de ventas bajo la cual los vendedores seespecializan en vender solo una parte de los productos o líneas de la compañía.
Estructura de la fuerza de ventas por clientes. Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en venderle únicamente a ciertos clientes o industrias
Estructura complejas de la fuerza de ventas. Cuando una compañía vende una variedad amplia de productos a muchos tipos de clientes en un áreageográfica extensa a menudo combina varios tipos de estructuras de fuerza de ventas. Los vendedores pueden especializarse por cliente y territorio, por producto y territorio, por producto y clientes, o por territorio, producto, y cliente.
Tamaño de la fuerza de ventas: La fuerza de ventas pueden variar en tamaño desde unos pocos vendedores hasta varias decenas de miles. Microsoft emplea a 23000vendedores estadounidenses. Pepsi a 3000. Los vendedores constituyen uno de los activos más productivos, y más costosos de la compañía.
Otros aspectos de estratega y estructura de la fuerza de ventas: La gerencia de ventas debe decidir también quienes participaran en las labores de venta, y como colaboraran conjuntamente el personal de ventas y el de apoyo a ventas.
Fuerzas de ventas externa einterna. Externa – vendedores externos que se desplazan para visitar los clientes -. Interna – vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono internet o reciben visitas de posibles compradores.
Ventas en equipo. Emplear equipos de personas de las áreas de ventas de marketing, ingeniería, finanzas, soporte técnico, e incluso de alta gerencia, para atender cuentas grandes y complejas.Las compañías están descubriendo que los equipos de ventas pueden encontrar problemas, soluciones y oportunidades de ventas que ningún vendedor individual podría encontrar.
2-. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES:
¿Qué factores distinguen a los grades vendedores?
Los vendedores están motivados desde adentro; diferentes cosas motivan a diferentes personas: el orgullo, la felicidad, el...