marketing

INTRODUCCIÓN

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entro de las ciencias sociales se encuentran numerosos términos como necesidades, deseos, impulsos, móviles, instinto, motivaciones, etc., para describir la misma idea. Sus significados no son iguales, pero hacen referencia a una fuerza interna del individuo, que engendra un comportamiento cuyo objeto está predeterminado. A efectos de la publicidad, es necesario distinguir loselementos que estructuran la dinámica del comportamiento del consumidor, desde el momento en que se originan. Para ello, vamos a partir del concepto de marketing, definido como "el proceso social orientado a la satisfacción de las necesidades del individuo y organizaciones, por la creación e intercambio voluntario y competitivo de satisfactores generadores de utilidades". Según esta definición, esevidente la importancia de conocer las necesidades del mercado. Sin embargo, las necesidades del mercado no se estudian como un término general, sino que deben distinguirse otros conceptos íntimamente relacionados, como la carencia, las motivaciones y los deseos.

P
ara este estudio, nuestro grupo se concentró particularmente en las “Motivaciones del Consumidor”, en primer términodesarrollamos una investigación sobre el concepto y definición de las motivaciones del consumidor, el comportamiento natural y/o influenciado que lo lleva a determinar los productos que adquiere, sean éstos por “necesidad” o “impulso”, producto de carencias, publicidad y/o influencia de su entorno. La segunda parte de nuestra investigación fue realizada en terreno, y visitamos tres empresas diferentes endonde les preguntamos como desarrollan, de acuerdo a su giro, las motivaciones de sus consumidores.

¡Motivación Del Consumidor!




CONCEPTO DE MOTIVACIÓN

L
as motivaciones se asocian muchas veces a las necesidades y los deseos, sin embargo, existen diferencias sustanciales. La necesidad se convierte en un motivo cuando alcanza un nivel adecuado de intensidad. Se puede definir lamotivación como la búsqueda de la satisfacción de la necesidad, que disminuye la tensión ocasionada por la misma. Aunque las motivaciones están muy ligadas a las necesidades, una misma necesidad puede dar lugar a distintas motivaciones y viceversa. Por ejemplo, una necesidad fisiológica, como puede ser la de alimentarse, puede originar una motivación fisiológica, o pasar a una motivación de estima, encuyo caso, querría satisfacer su necesidad alimenticia en un restaurante de lujo, y no en cualquier sitio. El comportamiento motivado proviene normalmente de una necesidad no satisfecha, y se obtiene a través de diversos incentivos que pueden estar representados por productos, servicios o personas. Los incentivos que motivan a los consumidores hacia la acción pueden ser positivos o negativos: losconsumidores se mueven hacia incentivos positivos, y tratan de evitar lo negativo. El estudio de la motivación trata de responder a la pregunta "¿por qué?", ¿qué es lo que lleva realmente al consumidor a inclinarse por la compra de tal producto? A este nivel, el papel del marketing es muy importante, pues aunque no puede crear necesidades, sí puede detectar las motivaciones y orientar su proceso debúsqueda de la satisfacción de la necesidad hacia unos productos determinados.

CLASIFICACIÓN DE LAS MOTIVACIONES

E
n principio, vamos a continuar con la clasificación de Maslow aplicada a las motivaciones. A primera vista, la jerarquía es igual a la de las necesidades, ya que la motivaciones responden a la existencia de necesidades, sin embargo, el concepto es diferente.

a) Motivacionesfisiológicas:
Corresponden a las primeras necesidades que aparecen en el ser humano, cuya satisfacción es fundamental para la vida del individuo.

• Motivación de movimiento.
La satisfacción de esta necesidad ha dado lugar al desarrollo del sector deportivo en sus múltiples facetas, o de la industria del baile (industria discográfica, discotecas,...).

• Motivación de aire puro.
En torno...