Marketing

Definirá el término venta personal.
La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.
SegúnLamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra".
Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relacionescon los clientes".
Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".
En conclusión, y complementando lasanteriores definiciones, las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramientopersonalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.


Referencia:
http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html
http://www.mercadeo.com/mdi_07.htm



Mencionará el origen y evolución de la venta personal.En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas mas importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones publicas) por que permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.


Las ventas personales son la unica herramienta de la promoción que permiteestablecer una comunicación directa y persuasiva con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa. 

La razón de la venta personal tiene tres cualidades:

Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustesinmediatos.

Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.

Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la plática de ventas.



Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, portanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc...

Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).

Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable comopara ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.

Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.


Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes:

1. Prospección...