Marketing

ANÁLISIS CUANTITATIVO DEL SURTIDO

A continuación vamos a exponer los conceptos básicos que nos permitan gestionar el surtido a través de unos criterios cuantitativos de fácil medición y objetividad:

· Las ventas.
· El margen.
· El beneficio.
· La rentabilidad.
· La rotación.

LAS VENTAS

Las ventas que realizan los diferentes productos, que forman la oferta del establecimientocomercial, es un criterio muy extendido y comúnmente utilizado por las empresas detallistas a la hora de analizar el surtido más conveniente que se debe ofertar.

Los modelos de análisis más comunes son los siguientes:

· Modelo ABC.
· La regla del 20/80.

El modelo ABC

Este modelo tiene por objetivo dividir el total de referencias que componen el surtido en tres grupos:

1.El grupo Aincluye un conjunto reducido de referencias, concretamente el 10%, proporcionando la mayor parte del volumen de ventas, entre el 65% y el 50% del total.

2.El grupo B incluye un conjunto de referencias entre el 20% y el 30%, siguientes a las del grupo A,
suponiendo unas ventas que oscilan entre el 25% y el 40% del total.

3.El grupo C incluye un conjunto de referencias muy elevado, entre el 60% yel 70%, no incluidas en los grupos A y B, proporcionando un nivel de ventas considerablemente bajo, entre el 10% y el 20% del total.

El procedimiento para realizar este análisis es el siguiente:

1. Se ordenan de mayor a meno las referencias según su volumen de ventas.

2. Se calculan los porcentajes de cada referencia sobre el total de ventas y sobre el total de referencias.

3. Secalculan los porcentajes acumulados de ventas y referencias.

4.Se puede representar gráficamente. En el eje de abcisas se presenta el porcentaje acumulado de las referencias y en el eje de ordenadas el porcentaje acumulado del volumen de ventas.

A la vista de los datos, la reacción inmediata puede tentarnos a potenciar los grupos A y B, pero debemos recordar que la construcción del surtidoóptimo es más complejo.

La conveniencia o no de incluir en el surtido de productos de acuerdo a su nivel de venta no debe tratarse aisladamente sin tener en cuenta otros factores de análisis, la esenciabilidad, el margen, etc.

La regla de 20/80

Esta regla fue descrita por primera vez por el italiano Vilfredo Pareto, y la cual define que el 20% de los productos proporcionan el 80% de losingresos y viceversa, el 80% de los productos restantes contribuyen con el 20% de los ingresos originados en el establecimiento.

Este método se lleva a cabo de la siguiente forma:

1.Selección de los criterios a utilizar. Deberán de estar en consonancia con los objetivos marcados por la empresa distribuidora. Y entre otros deberemos de fijar el criterio más importante, resultando de vitalimportancia ya que todo va a girar entorno a esta variable.

2. Análisis en su conjunto.

En la actualidad, los establecimientos comerciales parten del análisis de sus 20/80 para la construcción de la cifra de ventas de su punto de venta, y posteriormente, el margen.
Ejemplo
Para poder mejorar tu productividad personal es importante saber que solo 20% de las tareas ya dan el 80% del resultado. Eltruco está en identificar el 20% y enfocarte en esas tareas. Si por ejemplo quieres limpiar tu casa pero no tienes tiempo para limpiar todas las habitaciones, no tiene sentido limpiar la habitación de invitados que casi nunca utilizas. La cocina y el baño serán tu primero objetivo, porque se usan estos espacios mucho.
Si eliminas el 80% de las tareas no-productivas te puedes concentrar en las tareasrealmente importantes. Mira por ejemplo en la buzón de correo. ¿Puedes identificar el 20% de los mensajes más importantes? Entonces dales más atención a estos correos y contesta el resto más rápido. ¿Y son todas las reuniones de esta semana igual de importante?
El principio de Pareto no solo actúa en las tareas, pero también está presente en tus proyectos, áreas de responsabilidad y metas....