Marketing

Promoción de ventas y ventas personal
Promoción de ventas: son las actividades de comunicación de marketing distintas a la publicidad, la venta personal son las relaciones públicas en las cuales un incentivo a corto plazo motiva a los comunicadores o miembros de canal de distribución a comprar producto o servicio de inmediato.
Objetivos de la promoción de ventas: suele tener mayor efecto en elcomportamiento que en las actitudes. La copra inmediata es el objetivo de la promoción de ventas, sin importar la forma que adopte, por tanto parece tener más lógica cuando se planea una campaña de promoción de ventas.
Herramientas para la promoción de ventas: los gerentes de marketing deben decidir qué mecanismos de promoción de ventas de consumo deben utilizar en una campaña concreta. Losmétodos elegidos deben concordar con los objetivos para asegurar el éxito del plan promocional general. Las herramientas populares para la promoción de ventas de consumo son los cupones y las rebajas, obsequios, programas de marketing de lealtad, concursos y sorteos, muestreo y promoción el punto de venta.

Venta personal: la venta personal proporciona una explicación o demostración detalladas elproducto. Esta capacidad es necesaria, especial, para productos y servicios complejos o nuevos.
El mensaje de ventas puede ser variado con base de motivaciones y los intereses de cada probable cliente. Más aun, cuando el posible cliente plantea preguntas u objeciones, el vendedor está ahí para proporcionar explicaciones.
La venta personal puede funcionar mejor que otras formas de promoción deacuerdo a ciertos clientes y características del producto, en general la venta personal se vuelve crucial conforme disminuyen los clientes potenciales, al tiempo que aumenta la complejidad del producto y crece el valor del mismo. Cuando existen relativamente pocos clientes potenciales y el valor del producto o servicio es relativamente alto, el tiempo y los costos de viaje de visitar en persona a cadaposible cliente son justificables. Para productos de gran complejidad, como jets de negocios o sistemas de comunicación privados, se requiere un vendedor para determinar las necesidades de los probables clientes, explicar las ventajas básicas del producto y proponer las características exactas y los accesorios que satisfagan las necesidades del cliente.
La venta relacional: la venta relacional oventa consultiva es un proceso de múltiples etapas que enfatiza en la personalización, la empatía como los ingredientes claves para identificar a los prospectos y cultivarlos como clientes satisfechos a largo plazo. Así, el enfoque se dirige a generar una confianza mutua entre el comprador y el vendedor mediante la entrega de beneficios anticipados a largo plazo y de valor agregado para elcomprador.
Por tanto, el personal de ventas relacional o consultivo, se convierte en consultor, socio y solucionador de problemas para sus clientes. Se esfuerzan por fomentar relaciones a largo plazo con cuentas clave a desarrollar la confianza con el paso del tiempo.
El resultado final de la venta relacional tiende a hacer clientes leales que le compran a la empresa una y otra vez. Una estrategia deventas relacional enfocada en retener a los clientes cuesta a una empresa menos que buscar prospectos de manera constante y venderle a clientes nuevos.
La venta relacional es más usual en situaciones de ventas para productos de tipo industrial, como maquinaria pesada o sistemas de computo y servicios, aerolíneas y seguros, que para productos para el consumo.
Pasos en el proceso de ventas: elproceso o siglo de ventas puede ser único para cada producto o servicio, según las propiedades de estos, las características de los segmentos de clientes y los procesos internos establecidos en la empresa, como la forma en que se consiguen los contactos.
Generación de contactos: la generación de contactos, es la identificación de las empresas y personas que tienen la mayor probabilidad de comprar...