Mercadeo

CASO DE EJEMPLO: JAPON

Japón representa un desafío de distribución muy difícil para las empresas extranjeras. La distribución japonesa es un sistema muy desarrollado que evoluciona parasatisfacer las necesidades del cliente japonés. El número total de establecimientos detallistas en Japón (1.6 millones de tiendas) representa alrededor de 5% más tiendas que en Estados Unidos para unapoblación de la mitad. Japón tiene 132 tiendas detallistas por cada 10,000 habitantes, en comparación con 65 tiendas en Estados Unidos. En Japón se necesita una cantidad igualmente elevada deintermediarios, , incluyendo más de 400.000 mayoristas, para dar servicio a este sistema fragmentado de establecimientos (Kaikati 1993).
La categorías de mayoristas y detallistas en Japón están bien delimitadas.Por ejemplo, las carnicerías en Japón realizan el 80% de las ventas en productos cárnicos. En otras tiendas existe una especialización similar. Este tipo de concentración se presenta también en elnivel del mayorista. Este alto grado de especialización en Japón es posible por el agrupamiento de diversos tipos de tiendas en las intersecciones de calles importantes o las paradas a lo largo delas líneas ferroviarias.
Desde luego, hay muchos casos en los que las empresas extranjeras entran en el mercado japonés y pueden superar las dificultades que presenta el sistema de distribución. Pordesgracia, los problemas con el manejo y la adaptación a la distribución japonesa evitan también que muchas compañías logren el éxito que podrían tener. Históricamente, los comerciantes extranjerosen Japón cometen dos errores básicos. El primero es suponer que los problemas de distribución pueden resolverse de la misma manera que en Occidente; es decir, llegando al cliente de la forma másdirecta posible, eliminando así a los intermediarios. En Japón no es efectivo llegar en forma directa, debido a la naturaleza tan fragmentada de las ventas al detalle.
El segundo error frecuente es...