Mercadotecnia Iii

MERCADOTECNIA III

CAPITULO 6: LA DE DEMANDA III: PRECIOS DE REFERENCIA E INTERVALOS DE PRECIOS ACEPTABLES
CAPITULO 7: LA DEMANDA: LA RELACION CALIDAD/PRECIO
DOCENTE:
DANIEL MUNCKEL

SANTA CRUZ - BOLIVIA
CAPITULO 6:
PRECIOS DE REFERENCIA E INTERVALOS DE PRECIOS ACEPTABLES
TEORIA DEL NIVEL DE ADAPTACION:
Winer dice que la respuesta del consumidor frente al precio es determinada porla relación entre el precio y el nivel de adaptación o precio de referencia.
Simon dice que los precios pasados pueden servir como base de comparación o referencia para los consumidores y pueden afectar a sus futuras decisiones de compra.
Este papel de los precios practicados en el pasado dentro de la evaluación de los precios practicados en el presente se refuerza en los siguientes casos:
*Cuando son pocas las alternativas (marcas) que se ofrecen en el mercado.
* Cuando es difícil para el consumidor establecer comparaciones entre las distintas alternativas de compra.
* Cuando la relación entre consumidor y vendedor es de carácter mínimo.
Cuando en el mercado existe un gran número de marcas competidoras que presentan grandes similitudes, el consumidor suele realizarcomparaciones entre los precios actuales de distintas marcas, de manera que la importancia de los precios pasados disminuye.
Moorthy dice que si los consumidores poseen expectativas racionales y son capaces de prever las sucesivas disminuciones de precios, esperarán para adquirir el producto hasta que el nivel de precios alcance el del coste marginal.
TEORIA DE LA ASIMILACION – CONTRASTE
En estateoría se supone que resulta adecuado realizar incrementos de precio moderados y graduales, de manera que el precio siga encontrándose dentro del rango de aceptación, lo que evitara cambios de marca y pérdidas de ventas.
La amplitud de rango de precios aceptables puede modificarse con el tiempo. Por ejemplo: si se realiza una promoción, consistente en la reducción del precio y se mantiene constanteese menor nivel de precio durante un tiempo, es posible que el posterior aumento del precio lo sitúe fuera del límite máximo de aceptación.
LEY DE WEBER - FECHNER
En esta teoría las evaluaciones se realizan en función de las relaciones entre ellos.
Dice que siempre que las modificaciones del precio se mantengan dentro de esa proporción, el consumidor no experimentara grandes cambios.
SegúnSchiffman y Kanuk dice que hay que añadir: cuanto más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad adicional que se necesita para que se perciba el segundo estímulo como algo diferente.
En conclusión podemos señalar que la aportación más destacada de ambas leyes con relación a la fijación de precios radica en considerar que los individuos poseen límites inferiores y superiores deprecios, esto nos sitúa en una relación directa con los precios de referencia.
TEORIA DE LA PERSPECTIVA
En esta teoría se considera que los agentes económicos toman decisiones con relación a un esquema neutral, es decir, se parte de la hipótesis de que el contexto particular en el que se toman las decisiones afecta a dicha decisiones.
El elemento básico que es necesario identificar para facilitar latoma de decisiones empresariales son las perdidas, esta no considera el precio de referencia.
PRECIOS DE REFERENCIA
Es un estándar, precio interno con que los consumidores comparan los precios observados, que configuran basándose en el entorno de la fijación de precios y que se basa en la premisa de que los consumidores responden a los precios, en relación con ese elemento de referencia.
1.PRECIO JUSTO O EQUITATIVO: representa lo que el producto debería costar, de manera que los consumidores solo estarían dispuestos a pagar el precio justo o un nivel de precio inferior.
2. PRECIO FIJADO FRECUENTEMENTE: el precio actual del producto es comparado por el consumidor con el nivel de precio que considera que más frecuentemente se establece para el mismo.
3. ULTIMO PRECIO...