mercadotecnia

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Tema 2. LAS ESTRATEGIAS Y LA FUERZA DE VENTAS.
ÍNDICE:
Objetivo

2. Las estrategias y la fuerza de ventas.
2.1. ¿Qué es una Estrategia?
2.2. Técnicas y Estrategias de Venta.
2.2.1. Técnicas de Ventas
2.2.2. Las Estrategias.
2.3. Las estrategias y el servicio de postventa
2.4. Tipos de servicios postventa
Referencias Bibliográficas

ObjetivoEspecífico:
En este tema comprenderás la combinación de las estrategias con la fuerza de ventas de las organizaciones comerciales, reconocer al vendedor, así como la aplicación de las estrategias de ventas a la administración y al servicio de la posventa de las empresas para el logro de sus ganancias.

2. Las estrategias y la fuerza de ventas.
Este contenido trata dos grandes temas que hacen a laestrategia de ventas:
1) El primero de ellos se refiere a las características de los vendedores y la forma en que se relacionan con los clientes.

2) El segundo trata sobre las estrategias comerciales.
1) ¿Cómo ponerse el traje de ventas?
La venta de productos o servicios es un tema sensible para toda empresa u organización comercial. (1)
Una vez detectados los posibles clientes, esnecesario concertar las entrevistas y concretar la operación.
Para que esto pueda llevarse a cabo satisfactoriamente, la actitud de quien realice la entrevista es tan importante como el conocimiento que tenga del producto.

(1) Recondo, Santiago. Desarrollando una Estrategia de Ventas. Manual Básico de Ventas. Buenos Aires 2000. p.141.
Abordaremos las preguntas más frecuentes sobre lascaracterísticas que debe tener el vendedor y sobre la manera en que se debe ofrecer su producto.

A) El Vendedor…¿se hace o nace?

Es una pregunta frecuente. Ahora, ¿cuál es la respuesta correcta?:
Los profesionales de la venta creen que es una combinación de ambos. Un buen vendedor puede desarrollar habilidades para desempeñarse efectivamente en el campo de la venta. Pero también le será de gran utilidadposeer determinadas cualidades innatas.
Entre estas cualidades se encuentra la empatía, que es la capacidad de ponerse en los “zapatos” del otro, de escucharlo y de saber cuándo hablar y cuándo no. Si podemos ponernos en el lugar del otro, nos será más fácil detectar sus necesidades y poder ofrecerle nuestro producto en función de estas.
Otra cualidad innata es el impulso ególatra. Según RaúlLópez (2): "El impulso ególatra es una cualidad innata que tienen los vendedores.
Consiste en un deseo infinito de triunfar [...] es la base de la autoestima porque quien lo posee tiene siempre absoluta seguridad de triunfo [...]. Se motivan con los concursos, con la competencia, con todas las actividades en las que, al final, se manifiesta la presencia d
Según López, es importante hacer unadistinción entre ególatra y egoísta: “Ególatra hace referencia a un culto [...] algo así como una devoción a sí mismo, a la propia capacidad y tiene un significado positivo. Imprime seguridad, energía y refuerza la autoestima”.
Reconocerse como el mejor conduce a ser el mejor. Por su lado, el egoísta expresa reconcentración, es inmoderado y manifiesta exceso.
Sólo demuestra interés en sí mismo ymenosprecia a los demás.
La más mínima presencia de egoísmos es, sin duda, el primer destructor de la venta personal, puesto que es su antítesis.
La orientación al logro, el entusiasmo, la capacidad para asesorar y la capacidad para satisfacer necesidades son predisposiciones innatas.
De todas formas, estas habilidades pueden también desarrollarse al ponerlas en práctica y trabajar sobre ellas.(2) López Fernández, Raúl, El proceso de la venta eficaz. Buenos Aires, 1999.
Para que un proceso de ventas sea exitoso se requiere de vendedores audaces, éticos y con un gran sentido de orientación hacia resultados. Algunos autores refieren que todos somos vendedores por naturaleza pero hay que reconocer que algunas personas presentan una facilidad casi innata para lograr que las personas...