metodo 6 C

MANUAL PARA
EL ÁREA COMERCIAL

1

1

EL MÉTODO: LAS 6 C’s
SÍNTESIS

CONSULTAR

1

SÍNTESIS

CONSOLIDAR

6

CERRAR

5

SÍNTESIS

2
3

CONTACTAR

CONOCER

SÍNTESIS

SÍNTESIS

4
CONVENCER
2
SÍNTESIS

DEBE PULSAR
SOBRE
LAS IMÁGENES
PARA VER SU
SÍNTESIS

3

CONSULTAR

SÍNTESIS

PREVISITA
Información a preparar
Preparación de entrevista

4SÍNTESIS

CONTACTAR
Regla 5x20. Primer contacto
Guión y presentación
Errores a evitar

5

SÍNTESIS

CONOCER
OBTENER INFORMACIÓN
Hacer hablar

Escuchar-Empatía

Preguntas tipo
La reformulación

Necesidades

 Planteamiento
 Ventajas
 Objeciones

6

Móviles

 Seguridad
 Última novedad
 Comodidad
 Avidez (Dinero)
 Simpatía
 Orgullo

SÍNTESISCONVENCER
ARGUMENTAR
• Metodología (Producto+VAP)
• Demostración (si es posible)
• Apoyo visual (catálogos,
dípticos...)
• Referencias ( si es posible)
OBJECIONES

7

SÍNTESIS

CERRAR
Semáforos verdes: Señales de
compra

8

SÍNTESIS

CONSOLIDAR
Interesarse por el cliente: los
buenos negocios comienzan
después de la primera venta

9

CONSULTAR

PREPARAR LA
ENTREVISTA80%

¡¡

DEL ÉXITO!!

PARA IMPROVISAR BIÉN,
NO HAY QUE IMPROVISAR NUNCA
A MÁS PREPARACIÓN,
MEJOR CAPACIDAD DE IMPROVISACIÓN
10

CONSULTAR

PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA
INFORMACIÓN SOBRE EL
CLIENTE
-Ficha cliente(datos,
necesidades, perfil..)
MIS HERRAMIENTAS DE TRABAJO
FICHA
CLIENTE
-Rapport
visita:
Por PC...
-Documentación productos
-Catálogos

11

PREPARACIÓN DE LAENTREVISTA

CONSULTAR

OBJETIVO DE LA ENTREVISTA
¿Qué quiero obtener del cliente
cuando haya terminado la
entrevista?
Vender!!!
Para conseguirlo se puede partir de:

A-Obtener información sobre necesidades
B-Conocer móviles de compra
C-Informar y dejar información
D-Detectar y/o comprobar uso de
productos competidores
E-Saber comunicar una
promoción o lanzamiento con
oportunidadde negocio 12

PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA

CONSULTAR

• TÁCTICAS E EMPLEAR
•
•
•
•

1-INFORMACIONES A OBTENER
2-PREGUNTAS A PLANTEAR
3-ARGUMENTOS A EMPLEAR
4-OBJECIONES
PROBABLES
RESPUESTAS

Y

GRUPO DE INFLUENCIA Y
DECISIÓN: GRID
• ¿Qué personas tipo influyen y sobre cuáles
ejercen influencia?
• ¿Cuál es el nivel de responsabilidad de
nuestros interlocutores tipo yque poder real
de decisión tienen?
13

PRESENTACIÓN
DE LA EMPRESA

CONTACTAR

• REGLA 5x20 (los 20 primeros…)
• GUIÓN DEL CONTACTO
• 1-Saludar
• 2-Identificarse (Nombre+Razón Social de la
empresa)
• 3-Identificar a nuestro interlocutor (Utilizar el
nombre)
• 4-Anunciar el objetivo de la visita
• 5-Comprobar el tiempo disponible si lo
propone el cliente
• 6-Presentar la empresa:Presentación
preparada
• 7-Iniciar el diálogo despertando el interés

• ERRORES A EVITAR
•
•
•
•

1-Quitarse importancia a uno mismo
2-Quitar importancia al cliente
3-Empezar con expresiones negativas
4-Utilizar el “Ego” y abusar 14

CONOCER

QUÉ CONOCER
LAS INFORMACIONES RELATIVAS
AL NEGOCIO
Historia (si corresponde)
Dimensión, organización
Consumos, facturaciónNecesidades: cuantitativas y
cualitativas
• Criterios de compra
• Competidores que concurren
• Filosofía del negocio (Innovación,
calidad, precio, imagen)
•
•
•
•

15

QUÉ CONOCER

CONOCER

LA PERSONA, EL
INTERLOCUTOR.

• Su comportamiento: organizado o no
• Cómo razona
• Sus palabras favoritas
• Su carácter: impulsivo o reservado
• Su formación
• Su poder de decisión. Existe unGRID?
• Experiencias anteriores (si corresponde)
con nuestros productos y/o de la
competencia
• Descubra sus necesidades psicológicas, o
móviles personales de compra, SU CASO
16

CONOCER

QUÉ CONOCER
PREGUNTAS PARA DESCUBRIR
LOS MÓVILES
¿Qué aspectos del producto le
interesan más?
Dejando aparte el tema del precio,
sólo de momento,¿cuáles serían
sus criterios de elección?
¿Qué...