Modelo De Un Cazador Moroso
Páginas: 15 (3591 palabras)
Publicado: 29 de abril de 2012
ADMINISTRACION DE CREDITOS Y COBRANZAS
SESIÓN 13: TIPOLOGÍA DE CLIENTES
Una investigación en profundidad de la tipología de los deudores nos ha permitido observar una gran variedad de categorías de morosos, en función del origen del impago y de las características del moroso.
A partir de este estudio he clasificado a los deudores en distintas clases según sus características, se exponela problemática que representan y se explica cómo hay que negociar con cada una para recuperar la deuda.
1. Los clientes mal informados de las condiciones de pago
Características
Son los que han interpretado mal las condiciones de venta y la forma de pago o no han recibido la información correcta en el momento de la operación por parte del vendedor. Por ejemplo el comercial les hadicho que las condiciones de pago era giro domiciliado en cuenta bancaria a 90 días, pero se ha olvidado de precisar que durante los primeros 3 meses los recibos se giran a 60 días. El cliente devuelve el cargo presentado ya que no lo tenía previsto como pago en su tesorería.
Problemática
Este grupo de deudores en realidad no ofrece ningún problema de cobro, ya que pagarán inmediatamente unavez el supervisor de cobros les haya informado correctamente de las condiciones de pago.
¿Qué hacer para cobrar?
Lo mejor es explicar al cliente que ha habido un malentendido, informarle detalladamente (mejor por escrito) de las condiciones de pago correctas y asumir la parte de responsabilidad por el error que corresponda al proveedor. En estas situaciones el acreedor debe asumir el costedel impagado y en algunos casos ofrecer una disculpa al deudor por los inconvenientes que ha causado la equivocación en el entendimiento de las condiciones de pago.
2. Los clientes despistados
Características
Son los que se han olvidado de que tenían una factura pendiente o que no tienen un sistema para realizar los pagos a proveedores y trabajan fiándose de su memoria o con sistemasineficaces de control.
Problemática
El retraso en cobrar perjudica al proveedor, pero hay que actuar de forma amistosa ya que puede tratarse de un buen cliente desde el punto de vista comercial. Esta clase de deudores suelen pagar enseguida en cuanto se les refresca la memoria.
¿Qué hacer para cobrar?
Para saber si es verdad que el retraso no ha sido intencional sino provocado por undespiste hay que enviar por fax (o por correo electrónico) la factura; si el cliente la paga enseguida, sin poner pegas ni solicitar nada más a cambio (como por ejemplo pedir un original de la factura impresa en papel membrete del proveedor) tenemos la prueba fidedigna de que es un cliente olvidadizo y no un caradura que busca excusas para demorar el pago.
3. Los clientes que han tenidoimpagados técnicos
Características.
Se han producido por un error en la domiciliación bancaria o en las fechas de pago ya que muchos clientes sólo tienen un par de días de pago a proveedores y sus bancos no atienden los efectos que llegan en vencimientos distintos.
Problemática
Este tipo de clientes son buenos pagadores por lo que una vez resuelta la incidencia, el flujo de cobros senormalizará.
¿Qué hacer para cobrar?
El gestor de cobros sólo ha de modificar los datos o cambiar la fecha de cobro, procurando importunar lo menos posible al cliente.
4. Los clientes solventes pero que han bloqueado el pago
Características
Son aquellos clientes que tienen un litigio comercial o han encontrado una incidencia en la factura –en muchos casos tienen razón– y hanretenido el pago para forzar que el proveedor les solucione el problema.
Problemática
En ocasiones hay clientes que se pasan de listos y aprovechan un fallo insignificante como excusa para demorar el pago.
¿Qué hacer para cobrar?
En cualquier caso el responsable de cobros debe buscar con la mayor rapidez una solución a la incidencia (por insignificante que sea) del cliente si quiere...
SESIÓN 13: TIPOLOGÍA DE CLIENTES
Una investigación en profundidad de la tipología de los deudores nos ha permitido observar una gran variedad de categorías de morosos, en función del origen del impago y de las características del moroso.
A partir de este estudio he clasificado a los deudores en distintas clases según sus características, se exponela problemática que representan y se explica cómo hay que negociar con cada una para recuperar la deuda.
1. Los clientes mal informados de las condiciones de pago
Características
Son los que han interpretado mal las condiciones de venta y la forma de pago o no han recibido la información correcta en el momento de la operación por parte del vendedor. Por ejemplo el comercial les hadicho que las condiciones de pago era giro domiciliado en cuenta bancaria a 90 días, pero se ha olvidado de precisar que durante los primeros 3 meses los recibos se giran a 60 días. El cliente devuelve el cargo presentado ya que no lo tenía previsto como pago en su tesorería.
Problemática
Este grupo de deudores en realidad no ofrece ningún problema de cobro, ya que pagarán inmediatamente unavez el supervisor de cobros les haya informado correctamente de las condiciones de pago.
¿Qué hacer para cobrar?
Lo mejor es explicar al cliente que ha habido un malentendido, informarle detalladamente (mejor por escrito) de las condiciones de pago correctas y asumir la parte de responsabilidad por el error que corresponda al proveedor. En estas situaciones el acreedor debe asumir el costedel impagado y en algunos casos ofrecer una disculpa al deudor por los inconvenientes que ha causado la equivocación en el entendimiento de las condiciones de pago.
2. Los clientes despistados
Características
Son los que se han olvidado de que tenían una factura pendiente o que no tienen un sistema para realizar los pagos a proveedores y trabajan fiándose de su memoria o con sistemasineficaces de control.
Problemática
El retraso en cobrar perjudica al proveedor, pero hay que actuar de forma amistosa ya que puede tratarse de un buen cliente desde el punto de vista comercial. Esta clase de deudores suelen pagar enseguida en cuanto se les refresca la memoria.
¿Qué hacer para cobrar?
Para saber si es verdad que el retraso no ha sido intencional sino provocado por undespiste hay que enviar por fax (o por correo electrónico) la factura; si el cliente la paga enseguida, sin poner pegas ni solicitar nada más a cambio (como por ejemplo pedir un original de la factura impresa en papel membrete del proveedor) tenemos la prueba fidedigna de que es un cliente olvidadizo y no un caradura que busca excusas para demorar el pago.
3. Los clientes que han tenidoimpagados técnicos
Características.
Se han producido por un error en la domiciliación bancaria o en las fechas de pago ya que muchos clientes sólo tienen un par de días de pago a proveedores y sus bancos no atienden los efectos que llegan en vencimientos distintos.
Problemática
Este tipo de clientes son buenos pagadores por lo que una vez resuelta la incidencia, el flujo de cobros senormalizará.
¿Qué hacer para cobrar?
El gestor de cobros sólo ha de modificar los datos o cambiar la fecha de cobro, procurando importunar lo menos posible al cliente.
4. Los clientes solventes pero que han bloqueado el pago
Características
Son aquellos clientes que tienen un litigio comercial o han encontrado una incidencia en la factura –en muchos casos tienen razón– y hanretenido el pago para forzar que el proveedor les solucione el problema.
Problemática
En ocasiones hay clientes que se pasan de listos y aprovechan un fallo insignificante como excusa para demorar el pago.
¿Qué hacer para cobrar?
En cualquier caso el responsable de cobros debe buscar con la mayor rapidez una solución a la incidencia (por insignificante que sea) del cliente si quiere...
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