Negociacion Destributiva

En la negociación distributiva los sujetos pretenden ganar a toda costa. La ganancia de uno significa la pérdida del “otro”. El objetivo es la utilidad personal a costa del adversario. No existe una actitud de cooperación, todo es válido con el fin de lograr la victoria sobre el otro.
Existe, además, una clara distinción entre un “nosotros” y un “ellos”, por lo que se ve el problema desde unsolo punto de vista, el personal, siento la única alternativa la propia.
El poder es, aquí, un factor fundamental. A pesar de que las partes no desean que la relación deje de existir, puesto que en algún sentido los beneficia, una de las partes o ambas intentan que su poder prevalezca sobre el otro, sometiéndolo.
Se caracteriza por un acercamiento manipulador por parte de uno o ambos sujetos, cuyafinalidad es intimidar al otro, ocasionando la perdida de confianza en sí mismo y por lo tanto validando las demandas del competidor.
El acuerdo al que se desea llegar no es calificado como el más justo sino como el mejor para sí.
Las características de este modelo, también llamado ganar-perder son:
·Cooperación débil
·Ganancia personal
·Interdependencia mínima
·Dominación perono-aplastamiento
·Considerar a la negociación como la división de recursos limitados, el aumento de la ganancia de uno es la pérdida del otro
Componentes de la negociaciónLa negociación es llevada a cabo por sujetos negociadores. La intervención de estos en la negociación es voluntaria. De acuerdo con sus intereses pueden entender a la negociación como una opción válida de resolución del conflicto o no. Laspartes tienen, por lo tanto, la capacidad para optar por la negociación.
Pueden ser clasificados como directos, (como su nombre lo indica, su participación en la negociación es directa), indirectos (participan del conflicto de forma colateral) o remotos (su participación es distante).
La forma en que interaccionan las partes caracteriza, en gran medida, a la negociación. Entre los factores atomar en cuenta se ¿? encuentran; los intereses antagónicos, la relación previa y futura de las partes, la tensión, la interdependencia entre ellas y la cultura.
Intereses antagónicos: La negociación intenta llegar a un acuerdo entre partes que tienen intereses encontrados. Interdependencia entre las partes: cada parte necesita de la otra para poder alcanzar sus objetivos .
Otro factor queafecta a la relación entre los negociadores es su relación pasada y futura. Al enfrentarse en un conflicto y comenzar la negociación las partes involucradas están condicionadas por actitudes y percepciones que se tienen del “otro”.
La existencia o no de negociaciones previas y la forma en que estas se han desarrollado también condicionarán a las partes, generando ideas preconcebidas de la futuranegociación
El relacionamiento entre las partes genera tensión entre ellas, es capaz de generar “antagonismo” o “sinergia” entre los sujetos.
La cultura en la que están inmersos los sujetos influye en la forma en que interactúan. Se puede afirmar que al conocer la cultura es posible entender gran parte del comportamiento.
En la negociación no existen formulas posibles de aplicar siempre, lossujetos, sus ideas, valores, objetivos y la cultura organizacional que comparten, variarán de negociación en negociación, por lo que es imposible aplicar las mismas estrategias y método en todo proceso de resolución de conflicto.
Sí es posible, y necesario, tener en cuenta a los factores que influyen en la negociación. Su desarrollo será influido por diversos elementos como el poder, el tiempo, ellugar, la información y sobre todo la comunicación.
Poder
En el caso de que la distribución de poder no sea equilibrada, la negociación que se llevará a cabo no será equitativa.
Una de las partes intentará sacar el mayor beneficio de su poder mientras que la otra se comportará con sumisión. Una negociación de mayor equidad sucede cuando ambas partes tienen un grado de poder más o menos...