Negociacion

Roberto de Andraca
Nuestra visión de la negociación es que ésta nunca ha sido una guerra ni una
lucha sino, por el contrario, un espacio humano para avanzar y construir
relaciones de largo plazo. Por eso no nos convencía la mirada tradicio nal que
da por entendido que las diferencias son consustanciales a los seres humanos.
Así, bajo este entendimiento, de lo que se trataría la negociaciónes de
convencer al otro en su propio terreno a fuerza de argumentos, técnicas y
razones y que, presentados de algún modo sistematizado, harán sucumbir al
adversario ocasional.
En nuestro largo trabajo de investigación y reflexión, entre otras actividades,
nos dedicamos a leer entrevistas de gente con experiencia negociadora que se
hubiese destacado en el tema. En ese proceso nos topamos conRoberto de
Andraca y sus relatos de Japón. El señor de Andraca hacía referencia a
aspectos que normalmente no se escuchan en los cursos ni en los libros de
negociación como “el respeto por la palabra comprometida”, “el
cumplimiento irrestricto de las acuerdos”, “responder con integridad”.

C E N T R O DE N E GOCIACIÓN ESCUELA
UNIVERSIDAD
ADOLFO

DE NEGOCIOS
IBÁÑEZ

ROL: TNEG-E004Roberto de Andraca

Después de un tiempo, nos dimos cuenta de que la negociación tiene que ver
con otras distinciones como la identidad más que con las técnicas, con la
consecuencia más que con los argumentos, con el respeto más que con la
vehemencia, con el proceso más que con el resultado, con la aceptación
mutua más que con los intereses mutuos, si es que se quiere desarrollar
relacionesy negocios de largo plazo. CN-UAI.
Don Roberto de Andraca ha trabajado por más de 32 años el Grupo
CAP - Compañía de Aceros del Pacífico - y hoy es Presidente del
Directorio de ese conglomerado. También preside el Comité
Empresarial Chile-Japón. Egresó de Ingeniería Comercial de la
Universidad de Chile.

Centro de Negociación de la Universidad Adolfo Ibáñez (CN-UAI):
¿Cuál es suinterpretación de ser negociador?
Roberto de Andraca (RdA): Necesariamente, mi percepción de negociar, de entenderse, de
llegar a acuerdo, me lleva a hablar de los asiáticos. Hay gente que piensa q ue Asia no es tan
importante, pero lo es, y mucho, porque ésa es la parte del mundo que está creciendo y que está
gobernando ya. Lo que pasa es que todavía no nos queremos dar cuenta. La visión que tengo,primero, es que se debe entender que hay culturas d istintas y que nosotros somos una más de
ellas. Los japoneses hace rato que comprendieron esto. De hecho, hasta mediados de los „70,
empresas como Sony o Toyota entrenaban a sus ejecutivos antes de salir al exterior porque
pensaban que tenían que llegar al extranjero a hacer negocios conociendo lo suficiente como
para no perder tiempo enaprender los códigos básicos de esa cultura.

CN-UAI: ¿Qué le llamó la atención de la cultura asiática?
RdA: Por ejemplo, aprendí que cuando uno invita a su casa a comer no hay que poner nunca
vino blanco y tinto de la misma viña. Si uno lo hace, significa que no se preocupó de los
invitados, porque no buscó el mejor vino de cada viña. Y es que una misma viña casi nunca tiene
a la vez el mejorvino blanco y tinto. Me sorpren dió eso, porque nunca lo había pensado.
¡Encima, aquí los venden juntos! Vivimos en un país viñero y no reparamos en eso.
Ellos tienen ahora una masa de 11 millones de ejecutivos que ha ido varias veces al extranjero y
hay muchas cosas que las tienen incorporadas en sus costumbres y en la manera de ser de ellos.
No necesitan aprenderlas en un aula. Eso me indicóque había un núcleo de personas que se
preocupaba mucho de lo que hacían los otros antes de mandar a su gente a hacer negocios.

Universidad Adolfo Ibáñez
Escuela de Negocios

Centro de Negociación
Taller de Negociación

ROL: TNEG-E004

Roberto de Andraca

CN-UAI: ¿Por qué sería tan importante conocer de antemano la cultura con la que se
quiere hacer negocios?
RdA : Para saber cómo...