Negociacion

TALLER SEGUNDA TUTORIA





UNIVERSIDAD DEL QUINDIO





LUISA MARIA MUÑOZ





UNIVERSIDAD DEL QUINDIO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
CREAD ARMENIA
2013

TALLER SEGUNDA TUTORIA





UNIVERSIDAD DEL QUINDIO




LUISA MARIA MUÑOZ



Taller Negociación.

Docente FERNANDO BAENA

UNIVERSIDAD DELQUINDIO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
CREAD ARMENIA
2013
INTRODUCCIÓN

Se pretende mostrar lo aprendido a través de tutorías y lecturas basadas en el libro Fundamentos de negociación de R. Lewicki, D. Saunder y B. Barry. En sus primeros capítulos se definen conceptos claros como concertación y negociación, en ambos hay unarelación entre negociadores, con la diferencia que en la concertación solo hay un ganador, el libro explica la diferencia entre una negociación distributiva y una integrada, además de enseñar claramente estrategias que ayudan significativamente al éxito empresarial.
Negociar es un aspecto diario y esencial en donde las personas y las empresas juegan un papel cada día, en casa los hijos discuten con suspadres la hora de llegada o el permiso para una fiesta, las parejas hablan de donde se van a casar, a quien invitar, donde será la luna de miel, cuantos hijos van a tener, quien cocina y quien lavará la vajilla, en la universidad se acuerda como será el porcentaje de notas, que día entregar el trabajo, cuanto le toca dar a cada uno en la rumba del viernes y por supuesto a donde ir, todo esto se veen las empresas, en grandes compañías con nombres diferentes y con mayor seriedad.
Comienza el juego, divertido, serio y estratégico, donde la principal herramienta es el conocimiento para así poder acordar, lograr los objetivos sin dejar al otro insatisfecho, es necesario ir adelante del otro, identificarlo, conocer sus debilidades, fortalezas, intereses, opciones, hay q escucharlo, ser ágil ydiscreto.









1.  Determinar la forma de negociación distributiva o integradora, enunciando las estrategias o tácticas empleadas.
El poder y la negociación: caso práctico
Tomemos el siguiente ejemplo de negociación
Vendedor: bien ¿estamos entonces de acuerdo en que es importante que nuestros productos estén presentes en su negocio?
Cliente: si de acuerdo, pero antes dellenar la nota de pedido, dígame ¿cual era el valor de las 100 unidades?
Vendedor: 2000
Cliente: es un poco alto ese valor, si habláramos de cantidades mayores ¿nos concederían un ajuste en el precio?
Vendedor: se puede conversar (el vendedor contesta al mismo tiempo que anota este tema en su libreta) ¿hay algo más sobre lo que quiera que conversemos?
Cliente: si las condiciones, necesitaríamos unpoco más de plazo.
Vendedor: bien, condiciones de pago (anota esto a continuación de lo anterior en su libreta) algo más.
Cliente: también necesitaríamos que las entregas las pactáramos escalonadas.
Vendedor: escalonar entregas, (y lo anota) algo más.
Cliente: no, si nos ponemos de acuerdo en estos puntos cerramos el acuerdo.
Vendedor: bien, comencemos por establecer sobre que cantidad deunidades tiene usted en mente.
Cliente: necesitaríamos 500 unidades para que el producto se reparta en forma pareja en todas las sucursales.
Vendedor: también me dijo que necesitaría más plazo y si pudiéramos mejorar el precio, veamos, si mejoramos el precio ¿podría pagar el 50% a 30 días y el resto en cuatro meses?
Cliente: depende de a que llama usted mejorar el precio.
Vendedor: excelente,2000 por las primeras 100 unidades y si compran 500 unidades en total se les otorgaría un descuento por cantidad con el cual terminarían pagando 1600 cada paquete de 100 unidades por las 400 restantes.
Cliente: entonces, ¿el precio sería 1600 las 100 unidades?
Vendedor: 2000 por las primeras 100 unidades y 1800 por cada 100 de las 400 restantes, con un pago del 50% a 30 días y el resto en cuatro...