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6 técnicas de persuasión para disparar tu influencia
Artículo escrito por Franck Scipion el 13/02/2012 . Comentarios { 7 } -
En un mundo donde la influencia se perfila como el bien más escaso para todos los trabajadores del conocimiento, es importante aprender técnicas de persuasión y de esto quiero hablarte hoy.
Yo no soy experto en estos temas de psicología de los compradores, pero megusta aprender. Así que hace unos días leí un libro de Robert Cialdini titulado “Influence: The Psychology of Persuasion”, toda una referencia en persuasión e influencia.
No te voy a hacer un resumen detallado de este libro, pero sí te recomiendo leerlo porque francamente es muy interesante, sobre todo si quieres entender un poco más por qué la gente termina comprando cosas, sea en tiendas oen Internet.
Lo que sí quiero presentarte en esta entrada son seis tipos de técnicas de persuasión que puedes tratar de incorporar, por ejemplo, en tu página de venta o en los e-mails que envías cuando estás haciendo un lanzamiento de producto.
Los 6 grandes tipos de técnicas de persuasión
#1 – Reciprocidad
La primera de estas técnicas de persuasión se basa en el concepto de la reciprocidad. Esto tieneque ver con en el hecho de que si tú haces algo primero, sin que nadie te lo haya pedido antes, de alguna forma está en la naturaleza humana que la gente se sienta en deuda contigo.
Como ves, este es un factor bastante positivo si nos posicionamos en un entorno de negociación para una posible compra de un servicio o de un producto. Por ejemplo, caso concreto de un blog: si incentivas el altaregalando un ebook gratuito y este ebook aporta mucho valor para la gente que se da de alta a esta newsletter, te lo van a agradecer y, sin siquiera darse cuenta, se van a sentir en deuda contigo.
Este concepto de la reciprocidad es una de las cosas que puedes utilizar.
No se trata de decirle a la persona con la que estás teniendo esta conversación “oye, yo te he dado esto. Ahora estás en deudaconmigo”. ¡Ni mucho menos! Se trata de poner sobre la mesa un montón de contenidos muy atractivos, muy leídos, muy útiles que harán que de alguna forma la gente:
1. Te respete más como experto
2. Sienta que crece su sentimiento de deuda contigo
Yo mismo regalo un curso gratis al darse de alta en mi newsletter.
#2 – Prueba social
El segundo concepto capital en términos de técnicas depersuasión: la prueba social.
Nos guste o no, es innegable que los seres humanos somos animales y tenemos un sentido gregario en nuestra forma de actuar. En esta línea, uno de los grandes males de este comportamiento gregario es considerar todo lo que es popular como algo de alta calidad o como algo bueno. A veces es cierto, pero en muchos otros casos sencillamente no lo es.
Esta es también una de lasconclusiones que deja Robert Cialdini en su libro.
Pero, ¿cómo puedes aprovecharte tú de la prueba social? Muy fácil, incorporando testimonios de personas (con una foto y una web de contacto) y también insistiendo en el número de personas que ha seguido este programa de coaching que estás intentando vender.
Es muy importante trata de rebajar las fricciones que nacen en el proceso de compra (¿debocomprar este producto sí o no?) incorporando pinceladas de marketing social, por ejemplo, incluyendo en tu página de venta testimonios reales de personas que han experimentado el servicio o el producto. De alguna forma estás rebajando el nivel de resistencia para que la gente termine comprando tu producto.
“Demuestras”, por prueba social, que  lo que ofreces funciona de verdad.
#3 – Autoridad
Estádemostrado que es bueno que la gente te perciba como un experto. Cojamos el ejemplo del médico, con su bata blanca. No es lo mismo que tu abuela te diga cómo tratar el resfriado que te lo diga tu médico. Escucharás mucho más las recomendaciones que te hace tu médico que los consejos de tu abuela, y seguirás sus indicaciones sin discutirlas, cosa que en el caso de tu abuela… creo que se te hará...