Negociacion

Fabián Omar Zepeda Carmona
Portafolio 7
Negociación

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios.
Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma deresolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
El proceso de negociación consta de cuatro grandes fases: preparación, ejecución, cierre y postacuerdo.
El negociador debe dedicar todo el tiempo que pueda a la búsqueda de información del oponente y, en función de sus hallazgos, determinar los objetivos concretos y precisos que se pueden conseguir.
El primerpaso es cultivar la habilidad de ponernos en el lugar de los demás y, para conseguirlo sólo hay una regla: conocer al otro recopilando la máxima información de los oponentes.
Toda esa información permitirá construir los argumentos con los que responder a las posibles objeciones que aporte la otra parte y estar preparados para comenzar la negociación.
En este punto, hay que tener en cuenta lastécnicas de comunicación:
* Preguntar mucho.
* Escuchar más.
* Observar las reacciones.
Y además hay que observar cuatro reglas básicas:
1. No se confíe ni subestime a su oponente.
2. Trate de crear un clima de no confrontación y respete las posturas de los otros.
3. Tenga paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuanto antes.
4. Pregunte losporqués de las ofertas en vez de rechazarlas de plano por absurdas.
Las razones que exponemos, tanto para hacer nuestras ofertas como para rechazar las que no nos convienen, han de tener la intención de convencer y en este sentido conviene argumentar teniendo en cuenta lo siguiente:
Exprese los argumentos con claridad pero dirigiendo la explicación a los intereses del oponente, sin confundirloscon los nuestros.
Sea comedido en el uso del lenguaje; evite palabras que generen desconfianza, como expresiones exageradas o superlativos. Presente las propuestas en condicional ( si….. entonces)
Los argumentos han de tener coherencia. No deben existir contradicciones.
Utilice argumentos que supongan una ventaja para el interlocutor. No compare en términos monetarios los intercambios pensandoque él gana más o menos con nuestra oferta. Ofrezca cosas valiosas para el otro procurando a la vez que sean poco costosas para Ud.
El oponente posee también razones para sustentar sus requerimientos, de tal modo que, a la presentación de nuestra oferta se sucederán sus réplicas y argumentos. Las objeciones no deben ser tomadas como una molestia, pues contienen una carga positiva muy importante.Las objeciones confirman que estamos ante una negociación seria, ya que nadie se molesta en objetar cuando cree que no hay nada que discutir. También nos ofrecen pistas para obtener información sobre nuestros interlocutores y sus verdaderos motivos.
En las respuestas a las objeciones hay que averiguar si estamos ante una excusa o, por el contrario, se trata de una auténtica discrepancia. Lamanera de abordarlas difiere radicalmente:
La manera de enfrentarse a una objeción es respondiendo con una aceptación condicional. Si es una excusa nos responderá con otra objeción. Si es un argumento serio entraremos en su debate y solución.
En general, las personas no esperan ser aprobadas cuando objetan, por lo que la aceptación de su opinión les hace más sensibles a nuestros argumentos.
Lasofertas bajas tienen aspectos positivos y un amplio espectro para hacer concesiones posteriormente.
Valoración de concesiones.
Si la negociación se inicia con concesiones duras las ofertas posteriores se verán bien comparadas con las primeras. Al hacer una oferta muy baja (pero no absurda), el negociador transmite firmeza, resolución y experiencia. Pero hay que estar preparado para resistir.
Si...