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EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Cuando la gente se prepara para el encuentro de negociación, que pasan horas en las cuestiones de hecho y las cuestiones legales, los problemas económicos y las cuestiones policial. Que no pasan más de diez a quince minutos en su estrategia de negociación. Cuando comienzan su interacción, tienen sólo tres cosas en mente relacionados con su estrategia de negociación,donde planean comenzar donde esperan terminar, y su línea de fondo entre su oferta de apertura y la conclusión de su encuentro, más personas "a la que "pensar en la interacción como totalmente desestructurada. Si sólo entienden cómo transacciones negociación estructurados sabrían lo del todo en cada etapa del proceso.
En este artículo, vamos a explorar las seis etapas distintas del proceso denegociación: la preparación, el establecimiento de identidades del negociador y el tono de la interacción, el intercambio de información; intercambiador de temas que se divide; cerrar el trato, y la maximización de los beneficios conjuntos. Vamos a hablar de la finalidad de cada etapa y las formas más efectivas para lograr los objetivos que subyacen a cada una.

1 PREPARACIÓN

No hay sustitutopara la preparación a fondo cuando las personas tienen que negociar.
La información es poder, y la persona que está mejor preparado estará transmitiendo una confianza interna que pueda socavar la confianza de su adversario menos preparado. La gente debe conocer los hechos pertinentes, cuestiones económicas y, cuestiones en su caso, y las cuestiones jurídicas o políticas. Alguien pensando encomprar un coche nuevo tiene que saber lo que el concesionario pagó por el vehículo en cuestión. Nunca deben mirar a una factura del distribuidor, ya que es un documento básicamente sin sentido que no le dirá la cantidad realmente pagada al distribuidor. No incluye el 2-4% "detenga" la cual el distribuidor consigue si el coche antes de una fecha determinada, y el fabricante de los descuentos dedistribuidor y incentives que casi siempre están en los cientos de dólares y, a menudo varios miles de dólares. La mejor manera de obtener esta información es ir en línea para edmunds.com o kbb.com. Estos sitios tienen buenas estimaciones del distribuidor actual costo a alguien la negociación del salario para un nuevo puesto de trabajo también debe hacer su tarea.
Lo que están pagando posicionessimilares? Al hacer amigos en la industria o en busca de IIME en monster.com o careerbuilder.com el candidato puede obtener una buena idea de lo que están pagando cargos similares. En caso de duda, los negociadores deben siempre pasar más tiempo asegurándose de que han generado mayor cantidad de información que pueda sobre el asunto a trata
Cuando los negociadores se han reunido toda la informaciónrelevante, tienen que hacerse tres preguntas críticas. En primer lugar, lo que pasa a su lado si se llega a un acuerdo? Roger Fisher y Ury Wiiiiam, en su exitoso libro Getting to Yes, llaman su MAAN para su mejor alternativa a un acuerdo negociado. Yo simplemente lo llamo mi "línea de fondo", reconociendo que no quiero entrar en ningún acuerdo que sería peor que este punto. Los negociadores debenrecordar siempre que los malos negocios son peores que existen ofertas que sería preferible a lo que han acordado los hay alternativas de solución. La mayoría de los negociadores hacen esta pregunta inicial para determinar sus líneas de fondo, pero no para hacer la segunda parte de esta pregunta. ¿Qué pasa con la parte contraria si no llega a un acuerdo con usted? Es imperativo que los negociadorespara colocar
Ellos mismo en los zapatos de la otra parte y estimar lo que probablemente sucedería a él si no logran un acuerdo con este lado. Las personas que sólo knovv sus propias líneas de fondo general se comportan como si sus oponentes no tienen presión para conformarse, y conceder todo el poder de negociación con sus adversarios, si la parte contraria es sin alternativas de solución son...