Negociacion

Introducción
La negociación es un concepto que lleva acompañando al ser humano desde tiempos antaño hasta nuestros días, de hecho una de las mejores prácticas de negociación la encontramos en la cultura fenicia del mediterráneo y norte de África (ver Negociando como un Fenicio del Dr. Chamoun) sin embargo, todo este tiempo el ser humano ha ido desarrollando habilidades para la negociación, enfin nuestro acontecer diario es una negociación; el ejemplo claro se da con los hombres antiguos que para sobrevivir en las selvas debían ser fuertes porque el más fuerte acababa con el débil. Todo esto en busca de alimentación y refugio.
Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser humano. Si buscamos la raíz de “negociar” nos encontramos con “laacción de hacer negocio”, es decir “neg-otium”, es decir “no ocio”. Sin embargo, la Real Academia de la Lengua Española acota mucho más la definición y define negociar como “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal”, aunque como hace Nuremberger en su libro sobre negociación, tomaremos varias definiciones, de diferentes autores.Así, McCall & Warrington dicen que “negociación es cualquier serie de procesos de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su relación.”Por su parte, D.G.Pruitt dice que “negociación es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso de la cual dos o más partes discuten entre sí con el objeto de conciliar intereses opuestos.”

G.Gibier define que “negociación es la coincidencia de dos voluntades que constatan un desacuerdo con la esperanza de hacer que la situación evoluciones hacia una solución aceptable paraambas partes.”





Fases de la negociación
La negociación consta de varias fases, lo que hace que sea muy importante reconocerlas para mejorar la eficacia de estas.
La preparación
“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”
Casi tan importante como el propio encuentro con la persona es la preparación, ya que hay que establecer los objetivos que se van a conseguir, sedebe pensar qué es lo que se va a exigir teniendo en cuenta de qué se puede prescindir, se busca toda la información posible de la otra parte y de aquello que se va a tratar y se diseñan las estrategias y acciones que permitirán llegar a estos objetivos en la reunión final. Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria.
Lo que hagamos o dejemos dehacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando lleguemos a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos. Un negociador que se encuentra deficientemente preparado demuestra antes o después que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se darácuenta de ello, ganará confianza en sí mismo y elevará el nivel de sus exigencias.
La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para la consecución de los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de negociación, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previstodesde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar. Si estamos pensando sobre la marcha los argumentos para defender nuestros intereses, incurriremos en un grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y averiguar así sus preferencias, intereses, puntos fuertes y débiles. Es un buen momento para prepararse no sólo teniendo en cuenta estos aspectos sino también...