Negociacion

Negociación - Harvard ManageMentor

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Negociación
¿Qué haría usted?
Cuando Alicia comenzó el proceso de reclutar a Manuel sabía que él aportaría el
profesionalismo que el departamento necesitaba, pero también que el costo de la
contratación sería alto.
Ahora, sin embargo, las exigencias de Manuel han aumentado de maneradescontrolada. Hasta el momento, Alicia ya aumentó su salario, que ya era
cuantioso, agregó vacaciones adicionales y elevó la cantidad de sus opciones de
compra de acciones.
Ahora Manuel quiero un bono adicional por desempeño. Por eso, Alicia volvió a
revisar la lista de los demás candidatos. El postulante calificado más cercano está
muy entusiasmado con el cargo, pero no tiene la experiencia deManuel.
Alicia prefiere a este último, pero se siente incómoda con sus crecientes exigencias.
¿Debería, por principio, negarse a sus pedidos y arriesgarse a perderlo? ¿O debería
aceptar su última petición y confiar en que realmente será la última?
¿Qué haría usted?
Alicia se da cuenta que la situación con Manual es similar a negociaciones que ha
llevado a cabo en diferentes aspectos de suvida.Para saber qué hacer, necesita
determinar su mejor alternativa para un acuerdo negociado (BATNA, por las siglas
en ingles de Best Alternative To a Negociated Agreement). Conocer el BATNA de
Alicia significa saber lo que hará o lo que sucederá si no logra llegar a un acuerdo
en la negociación con Manuel. Por ejemplo, Alicia debería fijar límites claros a lo
que está dispuesta a ofrecerle aManuel y analizar las consecuencias si él rechaza
su oferta. ¿Cuánto es el máximo que está dispuesta a pagar para que Manuel se
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integre a su equipo? Una vez que ella conozca su BATNA y su precio de reserva,
debería usarlos como umbrales en su negociación y nodejarse influir por las
exigencias de Manuel.
En este tema, usted aprenderá los pasos y tácticas para conducir una negociación
exitosa.

Objetivo del tema
Este tema le ayudará a:
Comprender los tipos básicos de negociación y los conceptos básicos en los
que descansan.
Prepararse para conducir y cerrar una negociación.
Mantener una buena relación de negociación con la otra parte y maximizar elvalor para ambos lados.
Evitar los errores y barreras comunes que dificultan los acuerdos.

Acerca del mentor
Marjorie Corman Aaron
Marjorie Corman Aaron, doctora en derecho, es mediadora,
capacitadora y profesora con más de 18 años de experiencia en
mediación, negociación y resolución de conflictos. Durante cuatro años
se desempeñó como directora ejecutiva del reconocido Programa deNegociación en
Harvard Law School del que surgió el libro superventas Obtenga el Sí, escrito por
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Actualmente la Dra. Aaron es profesora de
práctica y directora del Center for Practice in Negotiation and Problem Solving en el
College of Law de University of Cincinnati, donde enseña negociación y resolución
de conflictos. Ella usa su profundo dominio de lateoría de negociación, así como su
experiencia práctica en cientos de conflictos comerciales y legales, para ayudar a
los ejecutivos y estudiantes a desarrollar las destrezas y el discernimiento para ser
mejores negociadores
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Tipos de Negociación
Lidiando conlas diferencias
La negociación es el proceso
mediante el cual las personas
enfrentan sus diferencias. Ya sea que
éstas involucren la compra de un
automóvil, un conflicto laboral, las
condiciones de una compraventa o
una alianza compleja entre
empresas, es habitual que se busque resolver las diferencias mediante
negociaciones. Negociar consiste en buscar un acuerdo mutuo a través del...