Negociacion


1. Identificar las características de los procesos de negocios.
Puede ser medido y está orientado a la productividad
Tiene resultados específicos
Las actividades deben agregar valor al destinatario del proceso.
Analizar las ventajas y desventajas de diversas opciones de Negociación.
Evaluar de qué manera cada etapa de La Negociación puede tener repercusiones positivas y negativas en el corto ylargo plazo, en función a las informaciones que posee referente a los intereses y necesidades de ambas partes negociadoras.
Analizar junto a otras personas que pueden aportar ideas de valor, los peligros implícitos en cada paso que debe dar.

2. Identificar quienes son los actores en las negociaciones.
Denominamos actores de la negociación a todas aquellas personas que tienen algo que decir en elmomento de la reunión, en la mesa de negociaciones. Los denominamos actores porque es igual que en el teatro, a veces da la cara una sola persona y otras veces hay un gran despliegue de actores. Pero en todos los casos, estos actores han de ser profesionales de la escena y siempre que sea posible se buscarán profesionales de la negociación; en caso de no tenerlos habrá que facilitar formaciónsobre cómo negociar a los miembros del equipo.

3. Que problemas requieren del uso de las técnicas e negociación.
Ejemplos: divorcios, cumplimiento de un testamento, fusión de organizaciones, aumento de sueldo a colaboradores, permiso de vacaciones, diferencias entre los países, etc.

4. Menciona y describe cada una de las técnicas de negociación.
Expectativas de Futuro.
Es uno de los argumentosprincipales de toda negociación. Se usa en todos los niveles y en todos los aspectos de la vida. Las empresas no anuncian los puestos de trabajo con salarios bajos, sino que hablan de posibilidades de beneficios futuros, promoción, etc. Los compradores hablan de "pedidos futuros", etc. A veces es cierto, pero por lo general, debemos considerarlos como lo que son "una forma de conseguir que en laactual situación vendamos barato".
La mejor forma de reaccionar ante el empleo de esta táctica consistirá en poner a prueba estas promesas pidiendo detalles y compromisos concretos de esos ofrecimientos futuros. En muchas ocasiones al hacerlo veremos cómo se desvanecen como castillos en el aire, lo que nos devolverá nuevamente a la realidad y a negociar la situación real actual.
Ojo con las promesas defuturo, a las expectativas.
El Ancla.
Nuestro opositor abre la negociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto. Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura. Esta táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar. En la medida en que existenprecedentes, hechos o datos referentes al valor de lo negociado, es más complicado utilizar dicha táctica.
Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta de la que hubiéramos hecho en otro caso, de la que teníamos previsto hacer, lo que puede conseguir si nosotros creemos que la firmeza de su petición es grande. Al adoptar una posición extrema nos obliga, o intenta obligarnos acercarnosa sus objetivos.
La alternativa es: resistir o revisar nuestra posición. También podemos presentar una oferta muy baja para compensar su alta petición inicial. En lugar de revisar nuestro límite acercándonos a nuestro opositor, revisamos objetivos alejándonos de él.
Ante todo si la oferta que recibimos es verdaderamente inaceptable, lo más importante es hacerle ver rápidamente a nuestrointerlocutor la realidad de la situación. Por eso sería muy peligroso simplemente entrar a debatir el ofrecimiento hecho, pues con ello nosotros mismos le estaríamos concediendo alguna credibilidad.
El Bueno y el Malo.
Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona también posibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona...