Negociación

OBJETIVO

* IDENTIFICACION DE LOS PROCESOS DE NEGOCIACION

* DETERMINAR PORQUE FUERON O NO EXITOSOS

* CUAL ES EL IMPACTO DE LOS ASPECTOS CULTURALES QUE SE INTEGRAN EN EL DESARROLLO DEL CASO


CONTENIDO

A. HONDA - ROVER: CRAFTING AN ALLIANCE.

B. HONDA - ROVER: HONDA DRAWS THE LINE.

C. HONDA - ROVER: THESTING.

D. HONDA - ROVER: THE CHANGING TIDE OF THE BMW - ROVER ALLIANCE.


| |

| | |


A. Honda - Rover: Crafting an Alliance


A raíz de la adquisición de ROVER por parte de British Aerospace (BAe) al gobierno británico en 1988, Honda consideró que era necesario establecer una relación de mayor plazocon ROVER, por lo que realiza un intercambio de capital que permitiera fortalecer la alianza que se inició en 1979.

ROVER, una compañía fundada en 1877 para la fabricación de triciclos y bicicletas para el campo, se convierte en los años sesenta en el fabricante de uno de los autos más finos del mundo. Cabe señalar que esto se logra al determinarse en los años treinta como estrategia lafabricación de “un número limitado de vehículos con el más alto estándar de fabricación y refinamiento”.

Sin embargo los cambios en el accionariado de la empresa en los sesentas afectan la situación económica de la empresa y la adquisición de ROVER por parte de “Brithish Leyland Motor Corporation”, lo llevan a ser considerado como el “Auto maldito”. La situación se agudiza tanto que haceque el gobierno británico intervenga la empresa para proteger a los 196 mil trabajadores de la industria., buscando una negociación ganar-perder respecto a los socios.

Bajo este concepto, en 1976 la empresa adopta el “Plan Ryder”, que busca darle un giro a la empresa bajo el concepto de fabricación masiva de productos “ROVERS”.

Con la dirección de Michael Edwards, en unanegociación ganar-ganar, la empresa se reduce en 47% aproximadamente, vendiendo los negocios no esenciales y negociando con los sindicatos. A pesar de lo anterior la compañía continúa arrastrando su reputación de fabricar un producto de mal diseño y calidad.

La mala relación entre la gerencia y los trabajadores era un tema notorio en la compañía.

Toda está situación hace fundamentalla búsqueda de un socio que ayude a cambiar la imagen del producto y a lograr lo que la compañía tenia por los años sesenta, mejorando la calidad y eficiencia, y a inyectar el capital necesario para actualizar la infraestructura tecnológica.

En la búsqueda de socios, ROVER se enfrenta a problemas de tipo cultural que lo hacen frenar las posibles alianzas:

a. Con Renaulten 1977.- Vislumbra un antídoto para contrarrestar el envejecimiento de los modelos ROVER, sin embargo esto podría costarle la posibilidad de incorporar al mercado americano un modelo de ROVER. Renault era una empresa muy nacionalista y esto se podría tomar como una perdida de la soberanía inglesa.
b. Con GM.- Está alianza no prospera dado que los ejecutivos americanos fallan en suintento de lograr un soporte total a la empresa.

Sin entrar en detalles de las negociaciones sobre las alianzas mencionadas, a todas luces parecería ser una negociación “Ganar-Perder”, donde ROVER tendería a perder tanto con los franceses como con los americanos, el control de la empresa, (al menos la negociación con GM así lo describe), y quizás la posibilidad de volver a lograr serconsiderado como uno de los autos más finos del mundo.

Finalmente ROVER considera la posibilidad de HONDA, una compañía japonesa nueva en el entorno, que más que representar una competencia se le podría considerar como una “curiosidad”, que podría ser incluso políticamente aceptable.

Tanto HONDA como ROVER, tienen un pasado común, ambos inician como constructores de bicicletas y de...